说服用户认同接受自己。举例如下：
a) 

 

用户表现：比较虚心好学。

 

现象分析：肯定是工作上需要你的技术支持。

 

工作内容：讲述同行成功经验，发现他工作中关心的问题，共同探讨。

 

用户表现：向你打开话匣子。

 

现象分析：用户需要向你讲述他引以自豪的经验。
工作内容：认真地听用户讲，即便是错误，也要当面认同他的技术观点（为保

 

证设计的可

 

行性，自己回公司后偷偷在方案里面改正）。
c) 

 

用户表现：不向你说太多

 

现象分析：性格内向，不善言辞，或者对你和你的公司心存戒心
工作内容：施展个人魅力，和盘端出自己思想体系、行业经验和设计思路，为自

 

己和公司
营造声势，哪怕把用户说晕，也要让用户认为如果和你公司合作，对他的工作

 

将大有帮助
。（事前应知道用户想做什么。另外由于很难了解用户理解水平，而无法把握什

 

么时候、

 

哪句话能说动用户）。
2) 与用户技术人员沟通的时候要表现得是技术专家；与用户主管沟通时要表现

 

得是统筹项 目的经理；与用户领导沟通的时候，要表现得是领导的学生、朋友、

 

项目的策划者。
3) 

 

与单个用户沟通时，一定要有足够的信心，要以专家的姿态和用户沟通。

4) 与专家组讨论方案的时候，不要过早抛出、或肯定自己的方案，要抛砖引玉

 

的开头，仔 细倾听每一位专家的想法，把自己的方案逐步向每一位专家的意见

 

 

靠拢，认可每一位专家 的观点，最后抛出自己和所有专家观点相近的方案。
5) 投标答疑过程中，专家提出质疑的原因可能不在于专家想知道某个问题的答

 

“

案，而应该 关心专家发问的原因。因此答疑结束时一定要关切地询问提问者 不

” 

知道我这回答您满意吗？
6) 

“

”

要善于运用 飞箝之术 ，在用户面前为自己和公司营造声势，让用户认可并

“

”

 

接受你的方案和说词，为项目的成功营造 天时、地利、人和 的局面。
7) 沟通的目的可能是为了解用户需求，或者让用户了解自己公司，可能是让用
户了解自己的方案，也可能是吸引用户关注、钓用户胃口，甚至可能仅仅为了拖

 

 

延时间。因此，需要 明确沟通的目的，并在时间上灵活掌握。
8) 用户交流和用户培训不一样，与用户沟通也许不一定需要多么精彩的开头，

 

但结尾一定要漂亮、气氛友好。
4  

 

、 给用户培训的技巧

1) 

 

给用户培训有三个层次

a) 

 

第一层次：敢上台、敢对听众大声说话。

主要方法：照本宣科。大学教授式的讲课方法，很少脱离教材举例，即便举例也

 

是和实际

 

工作相距很远，例子没有任何吸引力。

 

用户评价：其实老师可以不用讲，书上都有，我自己看得懂；

 

第二层次：按照自己的思路和方法，给用户讲解自己理解问题的过程。
主要方法：总结、串思路。平时看书时，认真作好笔记和总结，对一些比较抽象、