珍般地向你抱怨。最好的例子就是，当一对夫妻吵架时，妻子会把丈夫的陈年往事一段段数
落，一事不漏！女人的记忆力是惊人的，当你得罪她，她会把每一个小细节都对自己的亲
朋好友诉说，甚至会添油加醋一番，直到她身边的人跟着一起痛恨你和你所在的店。由此可
见，得罪一个女人，却是失去一群人的生意，相反，服务好一个女人，就赚进了一群人的
生意。这样的结果，你还会得罪女人吗？
E.女性的价格知觉强于实用知觉

“

”

在人们的认知中，认为好就是贵，贵就是好！。这种价格知觉在女性尤其突显。此外，

我们还发现市场上往往用

99、199、299、399…1999 等来定价格，这是针对人们的一种意

识，特别是女性。她们认为

99 与 100 有一个层次的区别，觉得 100 比 99 贵多了，其实两

者就相差

1 元，但这种心理战术却成功了。由此可知，发廊在做折扣促销活动时，单价一定

要高。因为在女性客人的认知中，价格一旦下降，品质也随着一并降低了。如果价格比原来
提升一点，女性客人基于价格知觉，不仅会有品质更好的感觉，还会有占大便宜的感觉。在
搞优惠活动时，如果店里的常客可以建议她选择比平常做的项目高一点的项目，如她平时
做的是

200 的，告诉她现在有 6 折优惠，趁这个机会做 350，6 折下来才 210，等于比平

时只多

10 元，却享受了 350 元的服务。如此一比较，客人就会怦然心动了。要运用女人的

价格知觉，还有一个办法。就是给女性客人有二选一或三选一的机会。因为女人的实用知觉
较弱，这个产品或东西是好是坏，完全以价格高低来判断。因此，一旦抓住女性客人的消费
水准，再运用一点技巧，价格就好谈了。如有一系列项目：洗发

+时尚精剪+时尚电发+深

层护理：原价是

15+30+160+140=345，现价是 5+15+80+60=160，一下子便宜

了一倍多，客人就会觉得非常优惠，物有所值。
      F.女性自我肯定的能力较差
      女人在意别人对自己的看法，如果得到别人的肯定，则信心十足，反之，则萎靡不振。
因此，发型师在为客人设计发型时，要不断的让客人充满想象，在她眼前描绘出一款完美
的发型，以坚定她做发型的决心。当完成一个发型时，发型师更要不断用恰当的赞美语言去
鼓励客人，让她觉得这款发型真的很适合自己，达到了预期的效果，变得更时尚更高雅了。
      G.女性对未来感到不安
      女人天生缺乏安全感，对未来总是存在不肯定的态度，但女人又喜欢幻想，总是在心
里编写未来的发展。当她做一款发型时，也许已在心中想象另一个自己，但她会担心是否比

“

” “

”

较漂亮。因此，发型师用肯定的语气非常关键。切勿出现可能、也许、大概等话术。当

“

” “

”

客人提出疑问时，要用没问题、您放心、绝对等话术。

十．开发客人话术

“

拉客话术：您好！小姐！对不起打扰您一分钟。这是我的名片，顺便送您一包纸巾！

这次来是告诉您一个好消息，我们发廊本月针对邻居推行优惠活动，烫发只需

XX 元或染

发只需

XX 元（注意针对客人现状推销）。如您有需要我可以马上帮您预约，并且提前预约，

”

还有神秘礼品相送！

“

电话开发客人话术：您好，

XX 小姐！我是 XX 店 XX 人，上次我拜访您，还记得吗？

是这样的，因为我们店成立

X 年，于 1 月 1

”

日为邻居设定了特别优惠，希望您能光临。

“您好，XX 小姐！我是 XX 店 XX 人，上次拜访您，您有头发方面的困扰，刚好这次我
们有针对性治疗方案的优惠。如果您要来，可事先电话通知我，我为您安排时间，到时会有

”

设计师专程为您服务，那您就不用浪费时间等待了，您看如何？

二

.剪发设计 6 问

“

自我介绍：小姐，您好！我是

”

号发型师，很高兴为您服务！