的人保持沉默。

　　

W.Weiss 研究员演示了这种做法的作用机理。他将 120 名大学生分成了两组。他的谈话

主题是

"全国范围的水中加氟".通过事先的问卷调查，他了解到学生们支持这一做法，但支

持者并不占大多数。

　　在谈论水中加氟的话题之前，演说人告诉其中一组学生他非常支持学生自由，而学生

们显然都狂热地支持这一观点。但演说人却没有和另一组学生谈到这些内容。演说人希望两

组学生都能支持禁止水中加氟。请记住，学生们实际上是支持水中加氟的，因此演说人是在

要求他们改变观点。

　　演说人能够说服第一组，也就是曾听他谈论过支持学生自由的那一组。但演说人却无法

说服第二组。进一步的研究表明，声援某一热门话题的做法虽然不能让听众支持另一话题，

但却确实能够分化许多可能持反对意见的人，从而使演说人赢得多数人的支持。

　　三、确定是要把你最有力的论点放在推介的开始还是结尾。毫无疑问，人们对于他

们刚开始就听到的或者是最后才听到的内容的印象较深。因此，要把你最有力的论点放在推

介的开始或末尾。就像一封销售信的第一段或最后一段应该最有力一样。

　　但是，如果你有

20 分钟的时间来打动听众，那么把你的最佳论点放在开始是否会好一

些？还是要把最有力的论点留到最后，向听众发出一个振奋人心的行动号召？

　　这要视听众而定。这就是为什么你要搞清楚你的听众是自愿前来还是奉命而来的原因。

如果听众的态度友善而又已经接受了你的谈话内容，那么就可以把最有力的论点留到最后。

听众会对你的谈话内容表现出足够的支持。因此，你可以把最有力的武器留到最后，发出行

动号召。

　　如果听众对你所推介的内容心存疑虑，或者他们态度消极或带有敌意，则应把你最有

力的论点放在推介的开始。你必须充分唤起听众的注意力，使他们认真倾听你所讲述的内容。

你可以这样开始，

"也许你不会喜欢我所要谈的内容，但总得要有人大胆地把它说出来。今

天，如果我们不采取措施，那么贵公司所面临的困难将比它创建以来

20 年中所面临的困难

还要多。

"

四 、 如 果 有 数 家 销 售 团 队 出 席 ， 应 坚 持 首 先 发 言 。 打个比方，你销售的是硬件 。

Home Depot 公司正在进行半年一次的供应商审查。你和你的团队坐在大厅里，另外还有 5

家销售团队，都是你的直接竞争对手。

Home Depot 公司的审查委员会将听取全部 6 家公司

的介绍，然后从中做出选择。你希望首先发言还是最后发言？