一夜之间失去了所有的财产，而只要我们的员工还在的话，我同样可以重新开始。

”从这话

中我们不难看出营销

“知本”的重要性。“知本”，是未来营销致胜的核心资本。

　　四是更加重视顾客。从营销观念的发展进程中就可看出，每一次营销观念的重大变革，

无不是向重视顾客方向更进一步发展的结果。未来营销观念的演进也是如此，不过，更加重

视的是顾客的个性化需求、差别化需求亦或更加细化、深化的需求。

　　

■营销策略

　　提到营销策略大家自然会想到营销

4P，那么首先我们还是分别来看看 4P 的发展趋势

吧。一是在产品方面。随着市场由以

“产品技术为中心”向以“客户为中心”的转变，服务正成

为企业竞争的焦点。据有关调查显示，服务正在成为

IBM 最大的一张王牌。2001 年 IBM 服

务的营业收入占

IBM 全部营收的 1/3.在 IBM 的盈利模式里，有这样一个算式：产品+服务

=1+3=4，也就是说，1 元的产品加上服务后可以卖到 4 元，这充分体现了服务的价值。二是

在价格方面，价格构成因素发生变化，知识因素、创新成本等计入价格之中；价格导向发生

转变，即由传统的以生产成本为导向的定价策略转为真正以需求为导向的产品定价策略；

定价方式也发生变化，通过网络技术运用价格策略的方式出现。三是渠道方面。渠道结构由

金字塔式向扁平化转变。如有的企业由多层次批发环节变为一层批发，还有一些企业在大城

市设立配送中心，直接面向经销商、零售商提供服务。这种扁平化结构的销售渠道通过通路

层次的减少来提高企业和消费者的利益，增加了品质保证；同时也有利于企业把握消费者

需求。渠道方式实施

E 化分销。互联网技术和电子商务的飞速发展为企业渠道 E 化提供了广

阔的空间。

E 化渠道以跨时空、交互式、拟人化、高效率为特征，能够适应新经济时代消费者

快速、便捷并富有个性的需求。四是在促销方面，网络广告、网络公共关系兴起。网络使得企

业与企业、企业与公众之间可以通过网络进行双向互式沟通，站点宣传、网上新闻发布、栏目

赞助、参与或主持网上会议、发送电子推销信、在网络论坛和新闻组发送信息传单等等网络公

共关系出现。与此同时，电子邮件广告（

E－mail）、电子公告牌（BBS）广告、Usenet 广告

和

Web 广告等新型网络广告形式将成为未来广告的重要组成部分。

　　其实从营销策略的发展趋势，营销策略并不一定就是

4P，营销组合的变革趋势明显。

“4P”是产品（Production）、价格（Price）、地点（Place）、促销手段（Promotion）为代表的

以生产为中心的营销四要素组合的总称。在整个

20 世纪 80 代与 90 年代，企业的营销更多

的 运 用

“ 4P” 策 略 ， 后 来 在 “ 4P” 营 销 观 的 基 础 上 ， 加 上 了 “ 权 力 （ Power ） 与 关 系

（

Publicrelation）

”形成 6P 营销策略组合。近年来，营销学者从顾客的角度又提出了新的营