坛

”(http://www.topoint.com.cn/bbs/default.asp)上，真的就停一两天，给朋友们想一想的时间。其实这也是一

个思路问题，如何才能最大化发挥本文的作用？如何吸引更多的朋友看我的

“信息化时代的思路话题”专栏？

暂且用点小技巧。小学时每每投硬币争先后都能拔头筹，因为我有二枚从魔术商店买的硬币

——两面都有

一样。提醒朋友们的是，就象我现在所谓

“技术处理”处理一样，要想明白上面的问题需要从美国当前的信

息社会的商业环境角度出发

……

    该公司如何经营和赚取最大利润？如何可持续发展？节能咨询公司上门考察和检测后提出了解决方案：

    方案 A：增加节电控制设备的方案，要点是进行时间控制，人离家的时间设备自动控制空调断电；人返

家前提天

XX 分钟加热热水器

……

    方案 B：改变全部电加热方式，取暖空调等采用燃气

……

    重要的是，节能咨询公司不提供有关设备及其更换和安装的技术服务，只提供解决方案。如果需要设备

的调整，节能能源咨询公司能够让相关公司上门服务。那么节能咨询公司服务利益和来？该公司服务人员

给客户一个登记表，如果客户愿意为本次服务付费，就在登记表相关问卷上

“同意”一次付费 100 美元；如

果客户愿意加入节能咨询公司的会员服务，就在登记表相关问卷上

“同意”每年付会员费 100 美元，并承诺

在会员期装修、搬家等均提供免费的节能咨询服务。

    这个例子非常有意思，真正考验思路问题。回到工业化社会的思路，人们常说

“按成本定价”或“按边际成

本定价

”。所以就以卖产品为经营准则，卖出一件就赚一把钱，恨不得一锤子把客户打死，根本不想长远的

可持续发展。

    美国人的成本是很高的，就 1 个人到客户家调查和测试，周薪 5000 美金那么一个人半天的成本就是 250

美金，收取

100 美金岂不得不偿失？一年收取 100 美金服务费岂不赔死？据美国政府的统计，近几年全美

国每年

17%的人至少搬过一次家。每搬一次家就要请一次能源咨询服务公司，一年付 100 美元会员费搬 10

次家也是支付这些钱。这是节能咨询公司按客户的需求来设计商业模式！这个商业模式决不以一次服务的

利润为出发点，而是以营造全美国节能咨询服务会员社区为核心，并通过信息技术的客户关系

CRM、电子

商务

BtoC 为载体，实现客户量的最大化，作行业客户第一多。这就是信息化社会的思路，从卖产品到卖服

务的转变，从量到质的转变（这涉及社会环境对思维的制约，将在另一篇文字《封建社会时地主为什么把

钱埋在地下？》说明），从而解决了可持续发展的问题。

    我们现在把所有的思路再回到从前，管理咨询与 IT 咨询有何不同？回答是：

    管理咨询是工业化社会的产物，它能解决人工管理的问题；而 IT 咨询是信息社会的必然，它解决的问

题是从人工管理到信息化管理的方法论、软件工具的问题。换言之，管理咨询是回答对组织和人的控制问题，

而

IT 咨询能回答对组织内计算机（应用系统）、人

——机（计算机）交互的控制问题。我们可以想一下，

传统的管理咨询还能为美国节能咨询公司做什么？

    所以，在我们从工业化向信息化迈进的道路上，要想实现跨越式发展首先要解决思路问题。马克思说要

解决问题首先要找到问题，确切说首先要找到资产阶级的问题才能解决无产阶级的问题。还想问一句：我

们用工业化社会的思维，能解决信息化的问题吗？

练习题

：国际上著名的

“五大”近几年有的出现了丑闻；有的重组。每家都在传统管理咨询服务之外，增加