提供了解决方案，并分别进行了

1～2 次方案讲解。 

　　招标阶段，

1

 

个月 共有

3 家供应商参加了最后的招标过程，各家公司都全力以赴，

调动各种资源，以争取最后的签约成功。首先是方案陈述，然后是软件原型演示，最后是

客户参观成功案例，每个公司都忙得不亦乐乎，

A 公司也投入大量人力资源进行这个工作。

 

　　项目实施：最终，

B 公司如愿以偿得以签约，结果对于 B 公司似乎是完美的，然而这

一切不过刚刚开始，为了赢得客户

A 这个项目，B 公司在售前作出了大量的承诺，其中许

多为不可为因素，而这些对于

A 公司是一个非常美妙的蓝图，这为后期双方项目开展过

程增加了许多风险因素。

 　　项目在启动之后的第 8 个月告一段落，客户 A 虽然并不满意信息化的效果，但总体

还是认可了这种结果。

A 公司开始出现在 B 公司的成功客户案例中，双方似乎实现了双赢，

但如果让我们去仔细倾听他们的声音，一切并不是那么和谐：

 

　　

A

“

公司： 我们为这个项目投入了大量的人力资源，历时

16 个月，其中前 8 个月用

于选择合作伙伴，后

8 个月开始实施，但取得的成效和投入相比，并不让我们感到满

”

意。

 

　　

B

“

公司： 我们从最开始接触客户到实施完毕，在售前、售后都投入了大量的资源，考

虑到其他项目失败而带来的成本费用分摊，我们这个项目并没有盈利，反而出现了亏

”

损。

 

　　这并不是双方期望的结果，但却是真实的结果。如果让双方重新进行一次选择，或许

结果就不是这样。

A

“

公司的信息化负责人如是说： 我们前期投入了很多的精力，这使得我

们企业的信息化建设项目变成了一个马拉松比赛，一方面我们人力资源投入比较大，另外

也使得咨询公司由于自身运营的原因，在售后没有投入足够的资源。如果他们把售前投入

”

的资源都放在项目的实施过程，我们双方可以把这个项目做得更好 。

类似的故事在业内不断传播，看似规范化，实则浪费了双方大量的金钱。这一方面是由于

 

行业内竞争激烈，但同时我们也看到，交易成本过高严重影响了项目的质量。

 

　　咨询行业真的暴利？

 

“

”

　在信息化建设过程中，我们经常听到这个声音： 咨询业简直比军火生意利润还要高 。

但根据一家知名的调查公司资料显示：

60%的国内咨询公司惨淡经营，只能维持开支，

20%的公司有一定的盈利，只有 20%的公司发展迅猛，业绩良好。肥沃的土壤，却不能