明、示范活动，旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品、体验商品，通常在进行销售演示时都
会同时提供咨询服务，以更大程度上方便顾客对商品的了解，进而让消费者接受，并达成
交易。

 

　　二、大型连锁超市促销现状

 

　　（一）存在的问题

 

　　

1、节日促销缺乏创新 

　　由于超市之间的竞争越来越激烈，各大超市为了吸引客流、增加销售额，各种节日都成
为促销的最佳时机。除了中国传统的节日外，越来越多的

“洋节”在国内渐成时尚，成为促销

的重要由头。但促销活动的增加并没有带动促销手段的创新和多样化，基本上还是以前的那
几种促销手段，对于消费者来说，并没有更多的吸引力。

 

　　

2、注重商品销售而忽视形象宣传 

　　超市促销的主要目的是为销售商品服务，但是销售商品不是唯一目的。总的来说，各大
超市提供的商品没有本质的区别，要想吸引消费者仅仅靠对商品的降价、有奖销售是存在一
定的局限性的。对于大型连锁超市来说，如果在促销中加入一些能够树立超市形象、建立消
费者和超市良好关系的促销形式，效果会更好。

 

　　

3、促销未分析消费者心理 

　　打折减价虽是消费者所喜爱的促销方式，但是促销还是需要考虑目标消费者的不同心
理。一般只有迎合消费者的心理需求才能收到预期效果。因此在采取促销手段时应先做市场
调查，分析大部分目标消费者对商品最看中的因素是哪几项，这样就可以有针对性地开展
促销活动，而不是一味地采取降价打折。

 

4、促销出现价格欺诈打折、特价销售等手段无疑对消费者极有诱惑力，是各大超市青睐的
促销手段。但如何兼顾打折、特价与利润之间的矛盾，有的商家铤而走险，采取价格欺诈手
段。在有的超市，我们会发现一些商品的价格常年是特价，有的利用消费者的求廉心理在商
品标识上将原价提高等，这样消费者一旦发现，即使增加了销售额，也会失去超市的诚信
而诚信始终是超市经营原则。家乐福大型连锁超市涉嫌价格欺诈遭发改委高额处罚就是沉重
的教训。

 

　　

5、促销员态度忽冷忽热 

　　在超市中经常会遇到这样的情况，当促销员发现消费者对商品有兴趣时，会十分热情
地介绍、接受咨询，而一旦发现消费者并不购买时，态度立刻发生改变，冷言冷语，让消费
者心里很不舒服。特别是有的厂商代表，只热心推介陈列架上自己厂方的商品，而对顾客关
于其他商品的询问不理不睬，很大程度上影响了消费者对超市的印象。

 

　　（二）典型促销活动案例分析