自已与商铺推销出去。
发挥自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把自已与你的服务展示出来。你要想
到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、
持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：

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诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，
容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美
妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行
的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。
勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你
一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信

“

”

念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生 不能成交 这种念

“

”

头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说： 改天再说吧！ 予以拒绝。
你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商
品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你
丧失信心，他怎么能入住市场呢？

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招商时，需要有克服客户异议的能力，在招商态度、服务、价钱、付款条件中，无
论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住
时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招
商顾问了。

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②

 

、招商人员应备的基本技能

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洞察能力

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由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，
因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处
的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不
同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影
响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员
所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。

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社交能力

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在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同
兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此
留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下
几点：
1)        待人热情诚恳，行为自然大方。

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2)        能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。

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3)        有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。

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4)        即有主见，又不刚愎自用。

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应变能力
在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性
别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼
节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知
识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。

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