根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能
容易谈论及感兴趣兴趣的话题。

 

　　
　　步骤

5：表达拜访的理由 

　　
　　以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。

 

　　
　　步骤

6：讲赞美及询问 

　　每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。
 下面是一个接近话语的范例： 
　　
　　首先销售人员王维正以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触至张总时，可轻轻地行
礼致意，视线可放在张总的鼻端。当走近张总前可停下，向张总深深地点头行礼。销售人员
王维正此时面带微笑，先向张总经理问好以及自我介绍。

 

　　王维正：

“张总经理，您好。我是大华公司的销售人员王维正，请多多指教。” 

　　张总经理：

“请坐” 

　　王维正：

“谢谢，非常感谢张总经理在百忙中拨出时间与我会面，我一定要把握住这么

好的机会。

” 

　　张总经理：

“不用客气，我也很高兴见到您。” 

　　王维正非常诚恳地感谢张总经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让张总经理
感受到自己是个重要的人物。

 

销售人员：贵公司在张总经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司内
部的刊物，知道张总经理非常重视人性的管理，员工对您都非常爱戴。

 

　　王维正将事前调查的资料中，将有关尊重人性的管理这点，特别在寒喧中提出来，以
便待会对诉求团体保险时能有一个好的前题。

 

　　张总经理：我们公司是以直接拜访客户为导向，需要员工有冲劲及创意。冲劲及创意都
必须靠员工主动去做的，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此，我特别强调
人性的管理，公司必须尊重员工、照顾员工，员工才会真正的发挥潜力。

 

 
　　销售人员：张总经理，您的理念确实是反应出贵公司经营的特性，真是有远见。我相信
贵公司在照顾员工福利方面不遗余力，已经做得非常多。我谨代表本公司向张总经理报告有
关本公司最近推出的一个团保方案，最适合外勤工作人员多的公司采用。

 

　　张总经理：新的团体保险？

 

　　王维正先夸赞对方，然后表达出拜访的理由。

 

　　销售人员：是的。张总平常那么照顾员工，我们相信张总对于员工保险这项福利知道得