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过程

/活动/重点

1 分钟

3 分钟

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课程目的
让学员了解异议处理的本质及处理方法，达成有效的销

售。

让学员明白课程的目的。

课程大纲

一、异议产生的原因

二、异议处理的方法

三、典型案例演练
让学员对这堂的课的内容有初步的认识

一、客户异议产生的原因

55%—不信任；20%—不需要；10%—不适合；10%

—不急；5%—其它；
通过以上的统计数据，让学员看清客户产生异议的各种
原因所占的比重是多少。虽然客户的异议多种多样，但是
基本上都可以归纳为以上的五类，这堂课程我们就重点
的讨论前四种情况。同时我们也可以通过对客户异议的准
确分类，做到对症下药（每一类的异议处理都有一个原

——

则）：不信任

建立信任；不需要

激发需求；不

——

适合

共同探讨适合的保险；不急

加深他对风险

的认识，同时重视约访。

对客户异议的认识：
1、异议是人的习惯性反射动作（一见钟情）
2、异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题）
3、异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人）
4、异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开）
5

“

”

、异议也是一种能量，可转化为促成的能量

6、有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问
题）

提前让学员知道，客户的异议很正常，不能指望每

一个客户都和我们的观点完全一致，就像我们在商场买
东西时一样，总会觉得

每个产品都有不如意的地方，可是我们还会买，因

为这件东西的价值足以掩盖它的不足。所以，只要我们真