课程大纲

时
间

讲授内容

讲师活

动

教具

开场白
自我介绍

引入课程

讲师自我介绍，进入导言

尊敬的各位银行的领导与朋友，大家好！非常高兴

也非常荣幸有这个机会来到这里，跟在座的各位朋友一
起学习与交流。做推销的人都知道这句话：推销产品前
首先推销自己，现在我先做一下自我介绍（介绍自己）。
很感谢我们行领导给我们安排这次培训的机会，更加感
谢大家牺牲宝贵的休息时间来参加这次学习，今天我们
研讨的专题是

——处理客户异议及顾虑的技巧

我们来回顾一下，在我们日常的销售过程中，不管

是我们推销新华的红双喜理财产品还是其他的金融理财
产品，客户会不会在我们介绍完产品后，立即就决定购
买？我想，这种客户很少！绝大多数客户都会提出这样
那样的问题，那么，为什么客户会提出那么多异议，碰
到客户的异议，我们如何巧妙处理

,今天我们就这个话

题来作具体的分析：首先来看一下本次专题的课程内容：
第一步我们来分析一下客户为什么会产生异议及顾虑；
第二步我们来看一下如何巧妙处理客户的异议及顾虑，
我们应该注意的方面；第三步我给大家推介两个经典话
术供大家参考。

好，在进入我们第一个内容的探讨之前，我想问大

家一个问题：我们平时有没有去菜市场买菜的经历，
(有)大家来想一想，我们在问完菜的价格后，有一个习
惯性的动作，（对）就是还价！即使菜价很便宜，我们
依然会习惯性地说：

“太贵了，便宜点！”说到这儿，我

想起发生在我自己身上的一件糗事：还是在上中学的时
候，有一次我妈妈让我去菜场买点土豆，虽然从没买过
菜，但是我知道买菜肯定是要讲价的，当我来到一个卖
土豆的菜贩摊前，问他土豆多少钱？他说：一块钱三斤！
我装作很老到的说：太贵了，便宜点，二斤卖吗？（稍
停顿）那个摊贩一愣，哈哈大笑，他一笑才让我恍然大
悟，到底是三斤便宜还是二斤便宜？讲到这儿，大家想
在我们买菜的时候，那我们还价后即使摊贩不降价，我
会不会买？多数情况下我们还是会买的！所以说还价是
出于一种本能和自然的反应，是一种习惯！同样，在我
们给客户介绍我们的理财产品后，客户提出这样那样的
异议，有时就是一种本能自然的反应，是一种习惯性的
拒绝！这是我们分析的第一个原因。那客户提出异议或
产生顾虑还有另外一种可能，就是客户对这个新事物不
了解，举个例子：比如说，当客户来到我们的网点，我
们给客户介绍我们的红双喜产品，那么假如我们的客户
以前从没有接触过这样的理财产品，她可能就会提出这

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