B．产品功能多于（劣于）主要竞争对手产品

C．本企业市场宣传优于（劣于）主要竞争对手企业

D．对主要客户群偏好的掌握优于（劣于）主要竞争对手

11．当客户出现有规律的投诉时，应该优先从哪些环节着手系统性解决问题（

A）

A．售后服务人员的素质和严格规范的流程　　　　B．营销方案的调整

C．制订完善的索赔补充计划　　　　　　　　　　D．产品研发

12．企业产品的市场份额主要是由以下哪个因素决定的（

A）

A．具有共同特征的客户数量　　　　　　　B．企业产品价格的竞争力

C．企业产品特征优异程度　　　　　　　　D．企业投放广告数量

13．企业在调整和优化产品组合时，依据情况不同可选择以下策略（

ABCD）

A．扩大产品组合　　B．缩减产品组合　　C．产品延伸　　D．产品大类现代化

14．根据消费者消费习惯划分，消费品可分为以下几类（BCDE）

A

      

、公用品

B

       

、便利品

C

      

、选购品

D

  

、特殊品 E、非渴求品

二、简答题

1．作为销售人员，你认为自己应该具备何种能力？

2．在促销力度不强的情况下，你如何销售品牌知名度不高而价位又与知名品牌同类竞品相差无几的中高

档新产品？

3

“

．公司派小张到北美的某一个小岛上推销鞋，小张回来说： 推销不了鞋，那个小岛上的人们根本就

”

“

”

穿鞋。 公司又派小李去了，小李回来说： 那个小岛上的人们都不穿鞋，市场好大呀！ 作为销售人员，

你会得到什么启示？

4．刘老板已经同意经销公司产品，并答应你三天内可以打款进货，但到第四天他还没有打款．当你打电

话或上门拜访他时，他又以种种原因推脱说这几天很忙过几天就打款．请问你该怎么让刘老板尽快打款？

5．你对自己的人生是如何规划的，你预计在公司工作多长时间？

三、论述题

1．请您介绍一个您认为以前工作、生活、学习中最成功的案例，并详细分析成功的原因。

2．您是如何面对压力的，如果您进入公司两个月仍没有销售额，您会怎么想？怎么办？