的国家大型一级企业，现有固定资产

88 亿元，员工 23500 人，占地 289 万

平方米，拥有控股子公司（厂）

24 个，其中啤酒生产企业 16 个、相关和附属

新产品企业

8

“

”

家。燕京啤酒集团现已成为中国啤酒行业吨位最大的 航空母舰 。

　　北京燕京啤酒股份有限公司（下文简称为燕京啤酒）是燕京啤酒集团的上

市公司，

2004 年燕京完成啤酒销售量 287 万吨；实现销售收入 67.75 亿元；

实现利税总额

15.96 亿元；实现利润 3.92 亿元。

燕京啤酒是目前沪深股市啤酒类上市公司的龙头股，就其优良的质地而言，

称之为食品酿酒业的蓝筹股也是毫不过分的。燕京啤酒拥有雄厚的技术力量，精

良的生产装备、先进的生产工艺和国内最先进的产品检测仪器，全面实现生产控

制自动化，产品全部按国际标准组织生产，综合实力处于世界先进水平。

　　一个企业的成功固然与其生产技术息息相关，然而管理的科学与否直接影

响到这些先进的生产技术能否真正给企业带来效益，良好的技术只有与优秀的

管理思想相结合才能产生预期的效果。作为一个大规模的企业，企业管理水平的

高低依赖于其信息化建设情况和信息管理水平，企业管理系统是企业管理思想

的体现。

二、问题的提出

1993

——

年燕京迎来了企业发展的一个重要的里程碑

通过企业组织结构

调整和集团改造，燕京啤酒在这一年成立了集团公司，开始了集团化发展的历

程。经过了

6 年左右的发展，公司取得了长足的发展，市场占有率达到：北京

90%以上、华北 45%、全国 10.5%以上。但是随着企业的发展在公司内部管理

中也暴露出一些问题来

,尤其是销售管理方面的问题，在销售管理中又以企业缺

乏市场预测最为突出。

（一）供求平衡难以保证

啤酒行业是一个季节性很强的行业，在每年的夏、秋两季是啤酒的销售旺季，

自然也是啤酒的生产旺季。然而，由于企业缺乏对这种季节性变化科学的预测，

只是根据以往的经验推断去组织生产、销售。由于人为的估计准确性很差，从而

导致了企业在淡季出现供过于求的现象，在旺季却出现脱销的情况。致使企业造

成了不必要浪费也白白浪费了很多市场机会。同时，也由于这种情况的发生，常

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