价
9．产业购买者往往这样选择供应商：你买我的产品，我也买你的产品，这种习
惯做法称为（
D）
A
、直接购买
B
、冲动购买
C
、往返购买
D、互惠购买
10．企业产品的市场表现优于（劣于）主要竞争对手的核心原因是（D）
A．产品价格低于（高于）主要竞争对手产品
B．产品功能多于（劣于）主要竞争对手产品
C．本企业市场宣传优于（劣于）主要竞争对手企业
D．对主要客户群偏好的掌握优于（劣于）主要竞争对手
11．当客户出现有规律的投诉时，应该优先从哪些环节着手系统性解决问题
（
A）
A．售后服务人员的素质和严格规范的流程 B．营销方案的调整
C．制订完善的索赔补充计划 D．产品研发
12．企业产品的市场份额主要是由以下哪个因素决定的（A）
A．具有共同特征的客户数量 B．企业产品价格的竞争力
C．企业产品特征优异程度 D．企业投放广告数量
13．企业在调整和优化产品组合时，依据情况不同可选择以下策略（ABCD）
A．扩大产品组合 B．缩减产品组合 C．产品延伸 D．产品大类
现代化
14．根据消费者消费习惯划分，消费品可分为以下几类（BCDE）
A
、公用品
B
、便利品
C
、选购品
D
、特殊品
E、非渴求品
二、简答题
1．作为销售人员，你认为自己应该具备何种能力？
2．在促销力度不强的情况下，你如何销售品牌知名度不高而价位又与知名品牌
同类竞品相差无几的中高档新产品？
3
“
．公司派小张到北美的某一个小岛上推销鞋，小张回来说： 推销不了鞋，那个
”
“
小岛上的人们根本就不穿鞋。 公司又派小李去了，小李回来说： 那个小岛上的
”
人们都不穿鞋，市场好大呀！ 作为销售人员，你会得到什么启示？
4．刘老板已经同意经销公司产品，并答应你三天内可以打款进货，但到第四天
他还没有打款．当你打电话或上门拜访他时，他又以种种原因推脱说这几天很忙
过几天就打款．请问你该怎么让刘老板尽快打款？
5．你对自己的人生是如何规划的，你预计在公司工作多长时间？