筛选问题

 巧设项目

根据业务能力进行分级只是销售培训工作的第一步，为了设计出针对各资格级别的培训项
目，还需要根据学习路径图的思路完成后续的培训项目梳理。

首先，对应每个岗位的年限及业务要求梳理出该资格级别需要的业务知识、技能、素质，形
成各资格级别的

OJT-MAP，即岗位在职训练一览表——首先解决什么业务需要什么知识、

什么技能及什么素质的问题（见图表

2）。

提取出了岗位资格级别所需的知识、技能及素质后，一定要进行一项重要但是常常被培训人
员所忽略的工作：筛选出培训可以解决的内容。各岗位所需要的大量知识、技能、素质，并不
是培训全都可以解决的。正如

CESK 原则中强调的，一线销售人员的培训必须是定制的、实

操的，所以至少很多素质类缺陷，是要在招聘之初尽量考察和保证的，而不是培训的重点。
因此筛选出可以通过培训解决的知识和技能非常重要。