口才，否则就无法胜任。但是，您知道吗，其实从事保险营销工作最为重要的东西是真诚，
友爱和善心，口才只是把这些品质更好的传达出去的工具而已。客户如果被您这些优秀的品
质所打动，认为购买您的产品有价值，那么您离成功就不远了。

”

　　四、

        我朋友不多，关系网不大

　　增员对象有此担心在于他们认为只有朋友多、社会关系网大才能卖出更多的产品，这是
他们把营销对象范围缩小化的一种表现

——仅仅把客户圈固定为家人和朋友，把陌生客户

排除在外。要解决这个问题，保要向增员对象解说保险客户群的构成即可。

　　主管可以说：

“朋友多、关系网大确实更容易销售产品，但是朋友多并不是销售成功的

标准，朋友再多也会有穷尽的时候，最终还是要自己去开拓客户，所以成功的关键在于掌
握寻找客户的方法。我们公司就给您提供了这样的课程，让您更好的掌握开发陌生客户的秘
诀，您完全不用担心。

”

　　五、

        工作无底薪，收入不稳定

　　这是增员对象最关心的一个问题，囿于传统思维，他们会把稳定的收入及收入的高低
作为选择工作时考量的重点，这时主管应该积极充当思想家的角色，从行业的薪资优势着
手，把他们从传统的思维中解放出来。

　　可以对他们说：

“您是想拥有一份每月有固定薪水但却少得可怜的工作，还是希望从事

一份收入无上限，时间自己支配，自己当老板的工作呢？相信您

 一定会选择后者，而保险

业绝对是一个付出与收获成正比的行业，只要您足够勤快、足够努力，就能获取丰厚的酬劳，
而且收入是上不封顶的，只要您的投入足够多，跨入中上层阶级的大门就不再是梦，世上
还有什么工作比这个更吸引人的呢？

”

　　六、

        我现在工作很稳定，暂时不想转行

　　大部分增员对象都有自己的工作，但他们既然愿意参加增员面谈，就表明他们还是想
了解这个行业的，所以主管必须抓住机会，争取他们的加入。可以运用行业对比方式来放大
保险业的优点，让他们心有所动，最终迈入保险业的大门。可以如此回应：

“现在被公认为

最富有或成功的人士，几乎都是靠创业发家，给别人打工毕竟不是长久之计，既然打工没
能让您富有，为何不花时间和精力来开创事业呢？保险业提供了这样一个平台，您可以自
由支配时间，可以自己当老板，靠自己的努力去赚取财富，最终过个优质的生活，您还有
什么可犹豫的呢？

”