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　　这些话语都是从心理认知的角度上和准客户沟通的范例，它从语意导向上寻求肯定的
答复，而即便遭到拒绝，也不会有让彼此感到尴尬的感觉。这正是我在本文中所要谈到的陌
生拜访的方法或技巧。这个方法或技巧的话语形式本身并不重要，重要的是在形式当中所注
入了理念性的东西，即从对方可能存在的需求出发，去通过话语的沟通实现接触和销售的
目的。这样的方式可以有效地避免给准客户形成过多的压力，同时也集中客户思考的焦点，
创造一个轻松友好的谈话氛围。

 

　　同时，结合上述所谈的范例，需要说明的是，这种形式的陌生拜访要求营销员要先对
客户最需要什么有一个大体的判断，并且围绕这个判断作为沟通的切入点，在沟通中确定
其最适合的保险产品而不是泛泛的产品概念，而在这个过程当中，让客户从开始便感觉到
你是在帮助她谋取最大的利益。这样的做法，其实是在运用人性中的一些东西，能时刻提醒
自己从这个角度去谈保险，去进行陌生拜访和接洽，一定会助己成为销售高手。