如图

2 所示：银行雇员指的是银行网点、分支机构的一线员工，其通常办理柜台窗口业

务，可以销售相对简单的银行保险产品；银行理财顾问是指在银行业务网点为提供综合性
产品和服务而设立的理财中心的工作人员，其业务素质和金融知识相对全面，可以为客户
设计和销售综合化的银行保险产品；银行薪金代理人和保险公司专家顾问都属于银行保险
直接营销渠道，两者的共同点都是领取薪金作为报酬，辅之以根据销售量而取得奖金，不
同点是两者分属于与银行和与保险公司签署合同关系；在银行保险间接营销渠道中的职业
代理人是经授权的全职销售人员，其通常作为独立的签约人，采用佣金制的方式销售银行
保险产品；代理、经纪公司则是从事银行保险产品销售的法人实体，其优势在于业务经营的
专业化和可以为客户提供较为全面、综合的保障计划；信用卡渠道是通过客户在刷卡消费的
同时获得相应的保险保障，适合相对简单的意外保险等保障需求；消费信贷是针对财产，
如住房、汽车等的消费过程所提供的信贷和相关保险保障需求。

 

　　

 

　　二、我国银行保险营销渠道的现实选择

 

　　

 

　　

(一)我国银行保险营销渠道的选择标准 

　　银行保险的营销渠道有多种，而渠道的选择不可能是随意的，要深刻理解不同渠道的
自身优势和特点，紧密结合不同时期的经营发展战略和客户需求以及各类产品的特征，制
定行之有效的渠道发展策略。银行保险渠道的选择应注意以下几点：

 

　　

1、以客户需求为导向。银行保险渠道设置的根本目的在于满足客户的需求，只有客户切

实需要的产品和渠道才会有市场，企业的发展才会有保障。渠道的设置要与客户需求相匹配，
按照客户多样化的需求，设置多元化的销售渠道，体现出服务的职业化、专业化和人性化，
力求方便、快捷，注重实效。

 

　　

2、渠道选择要考虑经营成本。渠道的选择只有使获得的收益大干成本才是现实可行的。

企业发展的目的是为了获得利润，渠道的开发必须服务于企业的最终目标。有较好前景的渠
道应当优先开发和应用、成本相对较小的渠道可以优先发展。总之，要将企业有限的资源运
用在最佳的渠道设置上，按照循序渐进的原则逐步扩展营销渠道，取得经济效益。

 

　　

3、渠道选择要结合企业经营战略。银行保险的发展模式并不是一陈不变的，要根据企业

发展的不同阶段以及经济社会发展状况作出选择。只有在不同发展战略下配以恰当的营销渠
道才能发挥最佳的经营效果结果和效益。

 

　　

4、渠道选择要展示和维护企业形象和信誉。银行保险是金融企业，具有规模大、责任重、

社会影响面广等特点。银行保险企业的健康、稳健经营对企业乃至社会发展都具有重要的意
义。银行保险企业的形象和信誉是金融业整体形象的切实体现，树立良好的企业形象和信誉
对社会诚信建设、国家经济建设和人民和谐生活都起着重要的示范和引导作用。

 

　　

 

　　

(二)我国银行保险营销渠道的现实选择 

　　按照国际银行保险的发展经验，根据不同发展阶段和状况银行保险可以分为分销协议、
战略联盟、合资企业和金融集团四种模式。我国银行保险的发展还处于初级阶段，对银行柜
面渠道的依赖程度还非常高，这一点在寿险领域表现得非常明显。因此，在加大原有柜面渠
道建设的基础上，银保双方还应重点加强理财中心、网上银行、电话银行等新渠道的推广，
在银行保险营销渠道的创新机制上下功夫。此外，还要进一步加强财产保险方面对于信贷渠
道、国际业务渠道等的探索力度，可以通过信贷业务、国际

结算业务等积极推动财险渠道的发展，通过相关产品覆盖这些业务的风险，发挥银行保险