第一个理论是管理
学中的帕金森定律的一个推论，帕金森定律原指：事情会越干越多，干事情的人也会越来
越多，以至于没结果。原因是人们为了使自己看上去很忙而有意识或无意识的为自己制造事
情来做。其推论是：时间充裕则工作的进度随之慢些。时间紧凑则工作进度随之加快，也就
是：如果我们把完成任务的时间缩短，销售工作完成的进度必然会相应加快。采用周目标管
理的目的之一是将营销任务压缩在非常短的时间内完成，这样，会使所有人员集中精力去
做关键而重要的事情，效率也会大大提升，从而创造更多的业绩。
第二个理论是心理学中的
“患失甚于患得”理论：从心理学角度讲：人具有“厌恶损失”
的倾向，患失往往甚于患得。销售人员在失去应有的收入要远比失去奖金而更为痛苦。我们
在周目标管理中设定了营销员的周收入指标，如果当周未达成，营销员感到好象蒙受了损
失，于是延长工作时间或付出更多努力来弥补损失。
第三是目标设计理论：心理学实验证明，太难或太容易的事，都不具有挑战性，也不
会激发人的热情行动。因此，应根据个人的经验、素质水平和现实环境的许可来决定我们中
短期目标。中短期目标应尽可能具体明确，并限定时间。惟其如此才具有行动指导和激励的
价值。要在特定的时限内完成特定的任务，就会使人集中精力，调动自己和他人的潜力，为
实现目标而奋斗。这一点很重要，中短期目标是现实行动的指南，如果低于自己的水平、不
能发挥自己能力的事情，则不具有激励价值，但如果高不可攀，不能明显见效，则会挫伤
积极性，反而起消极作用。
不少管理人员在设计激励方案时很容易忽视这一点：或者激励方案设计的指标过高，
入围人员永远是一些高手，而这些高手是不需要此类激励也会完成相应业绩的，例如：某
支公司为鼓励多出大单，设计了欧洲游方案，但最终入围人员仅有十五人，完成的保费与
投入的成本相差无几，此类方案属于管理经验不足的典型。另外有些支公司设计的激励方案
时间太长，跨度为半年左右，其实如果认真测算的话，此类激励方案真正发挥作用的时间
是在竞赛截止前的一个月。其它时间段激励的效果就很小。因此，周目标管理中将管理的时
间缩短为一周时间，通过短时间高强度的压力促使其集中精力，同时周目标管理中的激励
起点较低，大多数人经过努力可以达成，从而形成良好的出单氛围。
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