能与你在电话中交流。
在这里，我们将重点探讨如何适应不同性格的客户，从而帮助我们更好地在电话中与客户
沟通。
由于各种因素的影响，每个人都会有自己的行为模式，并对其他人的行为模式产生不同的
反应。同样一件事，不同人的看法会有很大的差别。同时，销售沟通理论的研究也发现，客
户往往对那些行为方式与自己相似的人产生好感，并从他们那里购买产品。
保险电话营销技巧，为了在电话中与客户建立融洽关系，为了更有效的销售，我们必须对
不同性格的客户进行分析，并学会适应他们。
理解了人的性格特征，接下来对电话营销人员一个重要的挑战就是：如何通过电话识别不
同性格特征的客户，并与之相适应。
在电话中由于我们看不到对方，所以，我们只能依靠对方的声音要素和做事方式来进行判
断。对于那些性格特征比较明显的人，我们基本上可以通过电话，在第一次与客户接触时，
就可以大概判断出来你的客户是属于哪种类型的人。但由于你在与你的客户通电话时，你的
客户当时的心情、工作状态会对他的声音、情绪等方面产生影响，所以，你的这种判断仅为
初步想法，并不能保证
100％的准确。所以，声音要素就成了我们在第一时间判断客户性格
特征的重要依据。我们这里作判断用的声音要素主要有：热情与否、音量、节奏等。
电话营销人员可以通过对方的声音要素和对方做事的方式，来判断对方的节奏和社交能力，
从而来判断他们的性格特征。
我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为
老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的分析：
鸽子型
鸽子型的人的性格特征：
鸽子型的人友好、镇静，做起事情来显得不急不燥，属于肯支持人的那种人。他们不喜欢冒
险，喜欢按程序做事情。他们往往比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。他们
喜欢团体活动，希望能参与一些团体，而在这些团体中发挥作用将是他们的梦想。他们做决
策一般会较慢。他们也往往会多疑，害怕失去现有的东西，安全感不强，他们不希望与别人
发生冲突，在冲突面前可能会退步，所以，在遇到压力时，会趋于附和。
他们在电话中的声音特性：他们在电话中往往讲话不快，音量也不大，音调会有些变化，
但不像孔雀型的人那么明显。
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