2．怕花太多的时间
大部分的业务员有个毛病，一到客户那里就说个没完，高谈阔论舍不得走。因此，在电话约
访中我们要主动告诉客户：
“我们都受过专业训练，只要花十分钟，就能将我们的事业作一个完整的说明。您放心，我
不会耽误您太多的时间，只要十分钟就可以了。
”
主动消除客户心中的疑惑，说完再引导到我们的话题。
三、电话约访的要点
一般来说，利用电话做初步交涉或者是取得预约的要领，和正式拜访时在初步交涉这一阶
段要注意的事项相去不远。重点不外乎以下几点：
1．先取得对方信任
诚信本为立身处世之本，不论在哪一行业都是这样，尤其是在行销这一行业。要想将商品推
销出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对
行销人员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来
猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了，不要让对方有着受压迫
的感觉。
2．说话速度不宜太快
一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多，可是对方并不是你的亲朋好友，并不
熟悉你的语调和用词。如果你说话速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易
给对方留下强迫接受你的观点的感觉。
3．强调“不强迫……”
一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会，应当再三强调
“只是向您介绍
一下保险的意义和功用，绝不强迫您
……”，以低姿态达到会面的目的。
4．多问问题，尽量让客户说话
在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，
由于没有判断的依据，你无法推测对方的内心想法。因此，要多问问题，尽量让客户发表意
见，才能知道客户的真实想法。
5．由行销人员决定拜访的日期、时间
原则上，拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。因为如果你问对方
“您什么时候有时