性降低，渠道的结构单一，使得渠道的弹性不足，导致企业的市场发展

“命悬一线”，代理

的区域市场过宽而经销商自身的能力有限，导致在市场运作上心有余而力不足等。

 

　　

 

　　涂料市场的终端演变

 

　　

 

　　要避免涂料企业在渠道建设方面的误区，就必须正视涂料市场上新兴终端的崛起和涂
料企业渠道模式的演变规律，找出最适合企业特点和最能发挥企业核心竞争优势的渠道模
式。

 

　　按照产品跟消费者的接触方式，涂料终端划分为以下几种

 

　　

1.涂料市场的传统终端。包括涂料一条街、建材市场和油漆工等。大量的专卖店、店中店

和多品牌专卖店都集中在涂料一条街和建材市场。

 

　　

2.涂料市场的新兴终端。近几年，随着中国房地产业的飞速发展，出现了一些新兴的终

端，如家装公司、旗舰店、大型建材超市、小区等，涂料企业只有顺应这种新兴终端的崛起，
并将其纳入渠道建设的范畴，才能在激烈的市场竞争中求得发展。

 

　　

3.顺应业主需求的专业细分终端。如近期在家装市场上出现的以联合采购为核心业务，

通过联合采购降低业主装修成本的装修顾问公司，还有一些油漆工头通过整合油漆工渠道
组建有专门负责涂装业务的涂装公司等。

 

　　

4.展会终端。近年来在一些城市出现的各类房产及专业展会也是一种重要的终端形式，

如房展会住交会、家装文化节以及涂料展等。在这种类型的展会上，一些家装公司大都推出
了一系列的优惠措施来吸引业主，效果非常好。以最近在福州举办的家装文化大展为例，家
装公司就签单达

500 户，成交金额超过一个亿。 

　　

5.网络终端。包括企业网站、专业家装网站以及一些门户网站开设的”家装频道”和“装潢

天地

”等。网络终端具有互动性和反应快的特点，企业应予以充分重视。 

　　

 

　　涂料企业的渠道模型

 

　　

 

　　笔者根据市场的发育程度分别设计出了不同的渠道模式及其相应的策略

(见图 1)，并针

对紧密型市场和半紧密型市场的渠道模式进行了分解。这种渠道模型适应了企业在不同市场
的发展特点，有利于企业市场资源的相对集中利用。

 

　　

 

　　

1.厂家直控终端的渠道扁平化模式。 

　　

 

　　

 

　　

 这种模式对企业的管理水平要求较高，由于分公司仅仅是执行机构，很多权限在总部，

管理链条加长，不利于调动基层业务员的积极性。同时，如何加强对分公司的监控也是一个
大问题。除此之外，投入大，以及在具体的市场操作中容易将市场工作做得很繁琐。它的优
点是可以减少对经销商的依赖，企业对市场的反应迅速，由于有资源上的保障，能将市场
在一个较短的时间内启动，市场运作的效果好

(见图 2)。 

　　

 

　　

2.小区域代理模式。 

　　

 

　　这是一种普遍适用的模式．渠道的弹性大，通过企业与代理商之间的专业化分工，有
助于市场的精细化运作，并降低企业的市场运作成本，可以使企业的产品迅速铺向全国市
场，市场运作的效率高

(见图 3)。