为目的

,但保险营销是通过投保人的满意而获得利润,而保险推销则是通过直接的销售来获得

利润

,所以,从营业员的角度来看,营业员要与顾客很好地沟通以保持密切的联系,淡化卖保单

的商业行为

,强化作客户永远朋友的服务行为。从保险企业的角度来看,保险营销要求保险企

业建立一套远比保单推销复杂的营销系统

,来完成包括调查分析、实际营销、售后服务在内的

一系列活动。

第二、保险营销更适于非价格竞争原则。保险商品价格

(费率)是保险人或保险主管机关

依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析

,并通过精确的计算而确定的,因

而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益

,这一价格一般不能轻易提

高或降低。因此

,为了保证保险人的偿付能力,为了促进规范竞争,国家有关部门要对保险价格

进行统一管理。所以

,价格竞争在保险营销中并不占有重要地位,相反而非价格竞争在保险营

销中却占有重要地位。

二、保险公司市场营销的现状

现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段

,营销观念还

处于萌芽状态

,在这种情况下来研究保险营销及创新则应首先了解保险市场的营销现状。

1、保险市场还处于较高的垄断地位,新的市场定位格局仍未形成。1988 年以前,中国大陆

只有中国人民保险公司独家经营

,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保

险公司也不过

6 家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也

不过

30 家上下。而美国有约 5000 家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有 220 余家。与

保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原则定位

,例如在寿险中,各大公

司都在拼命争夺、抢占小儿险市场

;在产险上,各公司的竞争也主要集中在企财、车辆、货物运

输等少数几个大险种上。责任险、信用保险、保证保险、医疗保险等却相对冷落。因此

,各家保

险公司在一个大市场上进行竞争

,都不同程度受到了相互模仿的冲击,没有明显的经营特色,

致使有些险种竞争激烈

,有些险种无人问津。

2、近年来,新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中取得优势,保险

公司不断开发新险种

,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,保险产品的创新思路狭窄,形式单

一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面

,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况

相吻合

,保险产品的同构现象十分严重。据有关资料分析,我国各保险险种结构的相似率达

90%以上。这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复

“建设”,无法构造自身的优

势

,而且导致过度竞争,造成社会生产力和资源的浪费。

3、保险营销人员整体素质不高,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则。据民革

北京市委所作的

“北京保险业发展状况”调查报告显示:北京市保险从业人员总计 35000 人,其

中保险公司员工

3000 人左右,保险营销员 3100 人左右。与北京市其他金融机构相比,这些保

险从业人员总体水平低偏

,大专以上学历者只占总人数的 30%～40%。许多公司在招收没有

任何风险及其保险知识营销人员后

,经过 2 个星期左右的培训,即上岗推销保险。据调查,由于

一些营销人员缺乏职业道德

,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、

保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象

,极大地破坏了保险业的声誉。

三、保险企业营销的创新思路