认真真地填写每天的销售日报表外，还要坚持每天给下属一个电话，通过这个举措，可以
达到如下目的：（

1）威慑偷懒者。通过询问销售人员一天工作状况，尤其是重点工作表述，

间接了解销售人员做工作的踏实程度。（

2）树立正反榜样。每天的电话，管理人员都别忘了

一件事情，一定要在电话里，把区域的大致销售情况尤其是做得最好的，以及最差的，告
知团队所有人员，尤其是做得不太理想的销售人员，从而起到激励先进，鞭策后进，最终
能够让团队成员达到齐头并进的效果。

 

　　一个管理手段就是要：现场管理。

 

　　麦当劳曾经在一段时间内业绩下滑，后来发现，一些管理人员在办公室做管理，而很
难快速便捷地解决问题。后来，麦当劳把办公椅的靠背全部锯掉，让喜欢待在办公室里的管
理人员没有了舒服的靠背，从而主动到现场去做管理了。结果，快速扭转了局面，提升了业
绩。其实，要想更好地去做销售过程管理，走动式管理必不可少。走动的目的，其实是现场
管理。现场管理对于下属及客户，更有吸引力。不论是销售人员，还是客户，都喜欢能够现
场解决问题的领导。一是在现场解决市场问题。二是在现场培训销售人员。销售过程管理才能
行之有效。

 

　　总之，销售过程管理要想达到预期效果，需要思路

+方法+工具，思路，只有如此，销

售过程管理才更有效，才能更好地为目标达成推波助澜，更好地完成销售任务。

 

　　四、做好中间商的管理工作

 

　　选择中间商的原则一般遵从到达目标市场原则、角色分工原则和共同愿望原则。

 

　　到达目标市场的原则是选择中间商的基本原则。物装企业选择中间商的目的就是要将自
己的产品打入目标市场，方便消费者购买。根据这一原则，在选择中间商时，要了解所要选
择的中间商是否在企业产品的目标市场拥有销售渠道，销售场所。角色分工原则是指所选择
的中间商应当在经营方向和专业能力方面符合所建立的分销渠道功能的要求。明确角色分工，
既是合作的前提，也是选择中间商的原则与标准。而共同愿望原则表明分销渠道作为一个整
体，只有所有的渠道成员具有合作愿望，才能建立起一个有效的分销渠道，在选择中间商
时，要分析中间商参与有关商品分销的意愿，以及与其他渠道成员合作态度等。

 

　　不管过去的问题出在什么地方，或者由于以上三个原则没有彻底贯彻造成什么后果。从
现在，可以根据以下两个标准整理现有中间商。

 

　　第一，反映资源和能力的标准。包括：

(1)中间商的发展历程及经营表现。通过考察中间

商的一贯表现和盈利纪录，决定该中间商是否可以承担分销产品的重任。

(2)中间商的经营

范围。中间商的经营范围对商品分销具有重要影响，不仅影响商品分销范围和数量，而且影
响到商品定位。那些符合企业产品定位的分销商，无疑具有分销优势。

(3)中间商的资金力量

和财务状况。服装企业要选择那些资金雄厚、财务状况良好的中间商，因为这样的中间商能
保证及时付款，还能在财务上向公司提供一些帮助。

(4)中间商的管理水平。管理是现代企业

运行的核心推动力之一。一般来说，管理水平的高低主要从能否适应市场变化、保持服装企
业经营稳定与发展、提高资本收益等方面来评价。

 

　　第二，反映合作意愿和态度的标准。包括：（

1）中间商的合作意愿。奥通公司需要中间

商与自己密切配合，把产品送到最终消费者手中。只顾及自己利益而不愿配合奥通公司的中
间商是不受欢迎的。（

2）中间商的声誉。因为中间商的口碑及形象会直接影响产品的销售。

（

3）中间商的经营战略和目标。若中间商与服装企业的目标差异过大，则不利于分销渠道

整体目标的实现。

 

　　其次，对选定的中间商还需要准确定位。也就是需要做好其角色定位工作，即赋予中间
商明确的地位、责任和权力。尽管这些要求在角色分工上已有所反映和体现，但这只是一方
的意志和愿望。中间商能否按所要求的效率运作，还取决于其对自己角色地位、责任、权力的
理解、认同和支持。因此，在选择了合适的中间商后，奥通公司还要进一步明确其角色地位