是王某某。

 

—我会在星期一上午 10 点等您，你身边有纸和笔吗？请记下我的电话号码，另外也请

您帮我一个忙，如果您的计划有变动请事先打电话告诉我可以吗？谢谢您了，星期日晚上
我们俱乐部会打电话给您确认一下安排可以吗？

 

—感谢您打来的电话，再见！ 
5、 使用术语能帮助您熟练应付咨询电话 

合理安排时间

现在您可能会说：

“这个咨询电话打的时间可真够长的。”如果您正确的使用话术并与客

户达成默契，平均每一个电话会花去

5 分钟时间。会籍顾问最大的错误便是过早的要求与客

户见面。而此时，客户的需求还未被充分引发，有一些俱乐部甚至训练销售员直接与客户约
见。

 
例：

 

客

 户：你好，我想了解一下你们俱乐部的有关信息和价格？ 

会籍顾问：我的名字叫王某某，你贵姓？您能留下您的通讯电话吗？我想请您抽空参

观一下我们的俱乐部，届时，您可参观俱乐部的免费项目，我也会回答您的任何问题您看
您什么时候来俱乐部比较方便。

 

我不知道您会怎么想，但如果每个会籍顾问都这样对我说，我一定会觉得他很麻烦。在

毫不熟悉的情况下询问姓名和电话，客户会怎么想呢？

 

反对问题

 

如果

“所有的准客户都会同意约见”那当然很好，但这是不可能的。要是你没有遇上这样

的准客户，结果只有两个可能：

 

1、 要么你为他们提供了信息，谈话结束时对他们仍然一无所知。 
2、 要么使那些准客户气愤的挂断了电话。 
这种情况不会给你带来丝毫好处，对弥补俱乐部的广告费也是一样。让我们来看看

“电

话咨询模拟情景

”，想一想要改变这些客户，我们能干什么？

例：

 

客

 户：我只想知道入会价格。 

按我的估计打电话来健身俱乐部的准客户中

70%都会一张口就问入会价格是多少，讽

刺的是，其中大多数都没有参加过健身俱乐部的经验，他们通常不知道作为会员能有哪些
服务可供选择，相应的价格是多少？那么人们为什么常常急于问价格呢？

 

1、 很多人不知道除了问价格以外还可以问什么？他们知道他们应该得到更多的信息，

但由于不了解健身俱乐部，不知道该问哪些细节。

 

2、 人们大多有固定的预算，他真正关心的是会员费是否超出了他们的预算，以至于好

坏便顾不得了。

 

3、 正如我们先前讨论过的，一些人认为，多打电话询问几家，参观一下最便宜的那家

会节省他们的时间。

 

然而你一定要牢牢记住

“不要在电话里报价”许多会籍顾问认为在电话里就把价格报给

他们能取悦客户最终促成约见。根据可靠的统计数据显示，给出价格的约访成功机率明显要
低，这已是一个被反复证明过的事实了。如果你现在采取的办法是直接报出价格，那么从今
天起就要改掉它。我可以保证，你为了应对困难的客户，在角色扮演上花的时间不会白花，
你必将得到回报，参观约见率与销售额一定会有明显的上升。因为，大多数只问价格的人，