总之，专卖店非常适合中、低档化妆品的销售，并可在此基础上形成与百货
店相区别的独特的渠道及品牌定位。
　　
　　

2.劣势分析

　　从目前国内化妆品专卖店的发展状况来看，依然存在以下不足，有待改进：

　　

(1)没有形象或不注重自身专业形象的塑造，缺乏长远的经营眼光；

　　

(2)缺乏与大厂家合作的意识，片面追求较高的毛利率，经营的主要产品为

小厂家生产的高毛利产品；
　　

(3)销售人员缺乏专业知识，不能给顾客提供全面的咨询服务与指导；

　　

(4)不注重对忠诚顾客的支持与培养，顾客群以散客为主；

　　

(5)服务水平整体偏低，折扣是吸引顾客的主要手段。

　　上述问题，在目前的化妆品专卖店中具有普遍性，若不能够得到妥善解决，
将严重限制专卖店渠道的进一步发展。
　　
　　

3.发展对策分析

　　

(1)增加与国际化大品牌的合作，以获得专业化的培训与支持

　　目前，凡具有战略眼光的国际化大品牌，均已把注意力放在了化妆品专卖
店这一新型的销售渠道上。与国内小厂家的产品相比，这些大品牌的毛利率相对
偏低，但与其合作所能获得的利益显著：首先，国际化大品牌的加入将最大限
度地提升专卖店的形象；其次，顾客对品牌比较熟悉，信任度高，高品质的产
品使店主、顾客均无后顾之忧；第三，具备雄厚的人力、财力基础及丰富的销售
经验，可为专卖店提供专业化的支持与指导，有效弥补了专卖店店主专业知识
不足的缺陷；第四，适当的利润水平足以保证专卖店的正常运作与发展。
　　

(2)提升专卖店的整体形象

　　专卖店形象与顾客的信任度密切相关，因此，化妆品专卖店必须致力于做
好以下几方面工作

:① 在有限的空间内创造出亲切、温馨的环境与氛围。包括加强

产品的陈列管理；开辟顾客休闲区域，在该区域内设置桌椅，并提供时尚类杂

②

志供目标顾客在休息、等候时阅读；店内适宜的温度、亮度与色彩等等。 增加更
多的接触点（灯箱、海报、

POP

③

展示等），吸引顾客的注意力。 加强对店内导购

人员的培训与管理，提升其专业素养以及与顾客有效沟通的能力。
　　

(3)增加服务项目，提升顾客的价值感

　　专卖店可考虑提供的附加服务包括：专业美容知识讲座、最新流行资讯发布
免费送货服务、免费皮肤护理、免费皮肤测试及美容咨询服务等等。
　　

(4)设计灵活多样的促销活动，打折不是惟一的促销手段

　　根据店内的销售状况设计各种形式的促销活动，如积分答谢、买赠、抽奖、异
业合作等等，避免频繁打折造成不必要的利润损失。
　　

(5)加强与老顾客的联系与沟通，实行会员制管理。

　　
　　三、会员制管理将是化妆品专卖店销售增长的主要途径
　　
　　

1.专卖店培养会员的重要性

　　

(1)从专卖店的营业结构来看，培养会员（固定顾客）是确保其销售额稳定

的前提与基础