2、激励－J

激励的目的：为了激励而激励

销售团队的管理最重要的一点，就是不断的激励。试想每天都精神饱满，充满自
信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗？

激励不外乎物质激励和精神激励。这里主要强调的是后者，也就是精神激励。因
为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精
神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易
做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，
比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。

管理者首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充
满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活工作中到处可
以看到，如你和一个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个经
常垂头丧气的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，团队管理者
如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自
信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。

其次，管理者需要时时刻刻的对下面的成员进行主动的激励。可以通过每天的例
会，工作的休息时间，培训时间，自身的经历等，通过语言不断刺激、鼓励团队
成员的成功欲望，让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。

最后，在团队成员失败、失落、失意的时候，作为管理者，能设身处地的为成员
分析失败原因，找出解决办法，而不是一味的评判。这个时候的管理者更象是老
师、父母的角色，因为适当的关怀也是激励的一部分。

3、K－考核

考核的目的：为了业绩而考核，过程是关键。

作为企业而言，业绩的要求是毫无疑问的，但对于销售团队的管理，过程才是
关键的，过程保证销售业绩能否达成。

销售的业绩是量到质的变化。每天的潜在新客户数量，来自每天拜访的新客户数
量，意向客户数量又来自于潜在用户数量，成交用户数量有来自意向客户数量。
项目销售、直销、网络销售各种方式都离不开一个量。要出业绩就必须有用户数量
用户数量就必须要下达到每个销售员每天的拜访数量。这是毫无疑问的。

销售的考核，应该有一定的弹性。业绩不佳，除了销售员的问题，还有公司整体
的配合、战略目标、定位、市场协作、产品因素等。不能简单的将业绩不好归罪于销
售员。这个时候的绩效考核就必须有一定的弹性，或者说是人性。要能判断业绩
不好的真正的问题所在。当然，这需要公司高层的配合。