差异性策略。指银行把某种产品的总市场按一定标准细分成若干个子市场后，从中选取

两个或两个以上子市场作为目标市场，并分别为每一个目标市场设计一个专门的营销组合。

风险相对较小，能更充分地利用目标市场的各种经营要素。缺点是成本费用较高，一般为大

中型银行所采用。

市场选择和定位

(1)市场选择

意义：使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略，获得最大回报并将优势保

持下去

;银行可以更好地理解与各个市场类别相关的营销风险;使银行可以充分利用资源，将

其投入到更有战略意义的客户群上

;使银行可以针对外部影响作出反应。

市场选择标准：

符合银行的目标和能力。还应考虑银行的资源条件，应选择那些银行有条件进入且能充

分发挥其资源优势的市场。

有一定的规模和发展潜力。拟选择的目标市场应有充足稳定的购买力和畅通的分销渠道，

并尽可能与银行整体金融产品的开发和创新方向一致。

细分市场结构的吸引力。决定市场长期内在吸引力的五种力量：同行业竞争者、潜在的

新竞争者、替代产品、客户选择能力和中央银行政策。

(2)市场定位

① 含义：银行市场定位就是银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特

点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确立

恰当的位置。

② 银行市场定位的原则

发挥优势。应坚持优势原则。

围绕目标。应考虑全局战略目标，且定位应该略高于银行自身能力与市场需求的对称点。

突出特色。突出外部特色，根据自己的资本实力、服务和产品质量等确定一个与其他银

行不同的定位

;突出内部特色，可根据所处地理位置或自身服务等特点，区分出不同的特色

设置分支机构。

银行市场定位策略

客户定位策略。根据客户的资产规模、业务需求和个性偏好定位，可与客户快速达成一

致。

产品定位策略。抓住产品属性的特点，进行产品优势定位，可节省成本，提高收益。