协议解决不了。在这些罕见的情形中，最优秀的谈判建议和惯用方法也帮不了你。

相反，你应该采取下面四个步骤：

□ 现实一点。这种人是不会改变的。不管你用什么谈判策略他或她都不会变。你的目标应该是
获取可能的最大收益（或者最小损失），然后抽身而出。比如说你有个欠房租的租客。如果
是情绪化，甚至不讲理的租客，谈判还是值得的。往深了说，她的首要利益还是保住这间公
寓。你最终还是能相信她会依照自身利益来采取行动。另一方面，对付那种一时乐意协调，
一时又挑衅你，又责怪是邻居和物业管理让他陷入这种境地的租客，谈判就不值得了。往深
了说，他的首要利益不是这间公寓，而是要控制住身边的人。

□ 不要再让步。让步的目的是达成协议，但是既然你永远办不到这一点（不管你愿意让步放
弃多少！），那就不要浪费时间了。这并不意味着你就不会遭受相当大的损失。你的目标应
该是把这些损失最小化。举例来说，如果在你团队中有谁符合这种让人交涉无望的描述，你
可能已经让步过很多次，也替她做过很多活了，而她一直都没有遵守过对你的保证。够了！
把完成这个项目必需的事做完，但是不要再给她开条件了。

□ 减少你们的相互依赖。采取一切可能的措施来减少你和这个人的相互依赖。你不想在任何
事上依靠他，也什么都不想欠他，向前进吧。这样的意思就是，打个比方来说吧，一次性付
清服务费用要比分期付款计划好。在项目的不同部分独力工作要比整个项目大家一起做强。
如果你必须继续和这个人一块工作，那要记住，只要每个人都有属于他或她的一套玩具，
就算非常幼小的儿童也仍然可以在一起好好地玩耍。

□ 把矛盾公开化，让他们负起责任，可能的话拉进第三方。可能的话，避免和这样的人私下
讨论。所有事项都要公布，所有事项都要书面留证。试着把责任放大升级，这样如果另一方
不遵守自己的义务，上级就得有人采取行动。如果你用得动第三方，不管是调解人，还是仲
裁人，或是法官，那就去做吧。

记住，

100 次里有 99 次，你的对手都有着合理的根本利益，只要有耐心和正确的策略，你

最终都会发现它。而谈判的秘密，归根结底还是在于找出另一方想要什么，以及他想要的对
他来说价值多大。不过，在那些罕见的案例中，当你的对手想通过谈判来控制或者惩罚你的
时候，这些对他来说价值多大就无所谓了。能够摆脱他，回到自己的轨道上对你来说更有价
值。难道不是吗？