查与研究也是一项重要的工作内容。行业的发展一般需经过复杂的演变过程。行业的危机、行
业结构的变化都与行业的发展和目前的状况关联。通过对历史的研究可以发现某些令人惊异
或不可理解的现象。比如，某一国家的所有进入或立足于某一行业的企业屡遭失败。法国的
摩托车行业和机床行业便是如此。

咨询人员应该特别注意结合一个国家的政治、经济、法律以及社会文化环境的总体演变，

研究那些能够解释材料供应、工艺、生产、贸易、科研诸领域中主要异常现象的结构变化和造
成危机的原因。

取得上述信息的最主要手段之一，是对

“老人”进行采访，一般说来，这是最迅捷、也

是最有效的方法。

咨询人员获取行业发展史有关信息后，应写出研究报告，报告必须简明，要强调通过

行业发展史的研究所应汲取的教训。

行业中的主要角色的研究

主要角色在这里指的是国际、国家、地区或地方的某一行业中起关键作用的人物、企业和

组织。根据研究范围，了解和研究这些角色，是咨询活动中不可缺少的工作。

例如对同行业主要竞争对手的了解和研究就属于此类工作。通过对同行业主要竞争对手

的研究，可以看出这项研究工作的步骤。

1.同行业竞争对手名单
第一步是将同行业所有竞争对手按其各自规模和影响的大小列出名单。这个名单可以使

咨询者对这些厂家能够向社会提供的产品量有一个初步的认识。

2.同行业中主要企业情况表
第二步是摸清同行业中主要企业的情况，为此，列表应包含以下内容：
(1)企业名称；

(2)企业所属工厂及有关机构的地理位置和地址；
(3)企业年营业额以及大致的市场占有率；

(4)企业的产品产量及产品种类；
(5)企业的职工人数；

(6)企业利润。
3.企业分类
第三步是将为数众多的同行业企业分类。分类标准一般不宜依据企业的规模或职工人数

(人们往往习惯于按此标准分类)。

正确的分类标准应当是：产品性质、工艺性质、经营成果、市场范围、市场占有率等。
例如，中国现在有

200 多个无线电、半导体装配企业，其中 70 个属于无线电制造行业

协会，其余没进入该行业组织。

70 个协会成员企业中，有 12 家大企业。大企业的规模不是令人满意的经济标准，所

以有必要按以下标准将

70 个企业重新分类：

(1)产品性质(按系列划分)；

(2)市场范围：国内、国际、城市、乡村；
(3)地理位置：南方、北方；

(4)增长速度；
(5)技术工艺；

(6)利润；
(7)专业化程度。

4.各类企业中主要企业的情况和战略
在按上述标准划分的各类企业中，应该找出获得最高增长速度和最佳利润以及在本行

业中起关键作用的主要企业。一般来说，一个企业实现利润的水平与其作用的大小是相关联
的。

分析者应该尽量详细地说明这些主要企业在行业中的作用和它们的战略。应当明了。通

常情况下

“盈利”企业必然是由于某些特殊的原因能够与环境相适应。有时，一个主要企业的

产品质量并非上乘，价格也高于一般企业，但是却能实现企业的不断增长和获得较多的利
润。在这种情况下，应该找出是哪些因素促成了企业这种反常的成功。通过这些因素的分析，
往往可以找到本行业成功的某些关键因素。这是要做的第四步工作。

5.参观主要企业
最后，应尽可能地参观本行业中控制市场的主要企业。这是一项有教益的活动，可以从

中获得最丰富的经验。