售团队专业化的一种经营管理策略，在市场竞争日益激烈的情况下，必须大力推行专管专
营经营管理模式。建立如银行团队、

4S 店专管专营、船舶专业团队、特险专业团队等。其意义

在于：首先有利于提升保险公司专业化服务技能水平，培养专业化技术人才，提高客户服
务能力和市场影响力。其次有利于发挥保险公司的整体品牌优势和服务优势，降低业务获取
成本和管理费用支出，提升市场拓展能力。再次有利于加强保险公司对整体资源的掌控力度，
提升保险公司精细化管理和差异化经营水平，增强业务的盈利能力。

 

　　四是保险公司要从关心爱护营销员的养老和医疗条件入手，在逐步将优秀的营销员转
入公司的直销员工的基础上，为大部分营销员代办养老和医疗保险，为营销员的健康成长
提供尽可能好的条件和环境，从而为保险公司掌控营销业务渠道奠定思想和人员基础。

 

　　五是充分发挥网点直销的作用。充分运用保险公司现有网点（支公司和保险门店）资源，
通过产品、价格差异化和服务的便利性，吸引客户到网点直接投保和理赔。通过有竞争力的
价格和理赔服务，培养网点附近社区、乡村居民到网点直接购买保险的习惯，从而使保险公
司所有渠道网点特别是农村渠道网点发挥更大的作用。

 

　　（二）做大兼业代理机构的代理渠道

 

　　保险公司与兼业代理机构开展合作。应该以协作、共赢、沟通为基点，加强对兼业代理渠
道的控制力，为客户创造更具价值的产品和服务。一是要建立以利益为纽带的共赢型销售渠
道，双方建立共享的客户信息和制定促销政策，通过契约形式实现资源共享，从而提高渠
道的效率。二是要建立以管理为纽带的企业文化型销售渠道。保险公司要与兼业代理机构共
同发挥各自的品牌、企业文化和管理理念，通过相互企业文化的渗透，激励和塑造各自员工，
从而达到扬长避短和共同发展的目的。

 

　　（三）做精专业代理和经纪人销售渠道

 

　　专业代理和经纪人公司在提高保险供给能力和风险管理水平，拓展保险市场特别是拓
展大项目、高风险、高技术保险市场和维护被保险人的利益上有着不可或缺的作用。保险公司
要特别注重与专业代理和经纪人公司合作，力求在做高风险和高技术的大项目上有所突破
在外资企业的保险项目上有所拓展，使得保险公司、专业代理和经纪人公司和被保险人三方
取得共赢。

 

　　（四）做优保险电网销渠道

 

　　网上和电话渠道作为一种新型的渠道方式，几乎超越了所有中间环节，大大缩减经营
和管理成本。据统计在欧美等发达国家，通过网络和电销的汽车保险市场份额达到

1/3 以上。

国内各大保险公司也都积极发展以车险电销为主的新型渠道，保险公司要利用好这种覆盖
完全的新型渠道优势，着眼于发展，着眼于将来，大力开拓新型渠道，在激烈的竞争中把
握先机。

 

　　参考文献：

 

　　

[1]王银成.销售人员高级培训教程[M].北京.首都经贸大学出版社.2010；3