业经营环境下，营销人员自身拥有业绩提升和职级晋升的强烈渴望。往往容易在业绩考核的
重压之下铤而走险。如果一次销售误导行为未被及时发现或有效制止，侥幸心理就可能持续
存在并导致继发性的误导行为。

 

　　

4.消费者与保险公司信息不对称且维权意识不强。随着经济社会的发展，社会大众的

“维权”观念逐渐形成，但与西方发达国家相比。公众在消费过程中自我防范、自我保护的意
识不足。再加上与其他行业相比，公众对保险行业认知不深。保险产品无有形实体、条款复杂
等特点进一步增加了消费者准确甄别的难度。客观上为不法营销人员带来了可乘之机。当前，
不少保险产品的销售都是靠

“熟人介绍”、“朋友关照”来达成的。在“朋友”或“熟人”面前，投保

人容易丧失警惕而轻信他人或碍于情面而贸然投保，真正做出理性思考才决定投保的投保
人为数不多。

 

　　三、治理销售误导对策

 

　　目前保险业销售误导的现状，并非一朝一夕造成的。也不是短期内即能彻底解决的，只
有整合保险公司、监管部门和行业协会等多方面的力量从强化责任、完善制度、加强宣传等方
面入手，才能求得综合性、立体式解决之道。

 

　　

1.强化公司责任、加大监管力度。追根溯源，销售误导问题与总公司的重视程度和管理

强弱息息相关。有必要从总公司着手，从根本上解决问题。第一、积极落实有关监管要求。督
促公司提高监管政策执行力，确保相关规定上行下达。第二、推动公司树立诚信意识和长远
经营理念，坚持客户至上、科学发展、重视信誉。改变固有考核机制、建立合理有效的考核模
式，扭转高管人员只顾当前、不图长远的经营思路。第三、追究高管责任。误导问题屡禁不止，
与高管人员对误导问题认识不清，重视不够密切相关。应将误导问题的责任明确到人，做到
“谁违规谁负责”。对于查实的违规误导问题，不仅要对公司予以严肃处理，还要追究相关高
管人员责任，并向全行业和新闻媒体进行通报。相关内容也应记入高管人员履职信息中，增
强高管人员的责任感。

 

　　

2.完善营销体制、提高队伍素质。改革佣金分配制度如果营销人员通过“诚实劳动”能获

得稳定的收入。销售误导的动机将会大大降低。为此，要通过多种方式提高营销人员活动、产
能来提升收入，要提供一定的福利待遇或保障计划来增强人员的归属感和稳定性，还要完
善收入分配机制，延长佣金支付年限，强化永续、良性经营。营销员队伍建设应抛弃人海战
术，逐步培养专业性强、复合能力高、诚信状况良好的人才，切实将营销员诚信教育落到实
处。

 

　　

3.加强行业宣传，推广保险知识。保险行业应建立整体宣传策略，合理谋划短、中、长期

宣传计划，为保险业健康发展营造和谐舆论环境。借助外力，广泛宣传。利用公共媒体，以
社会广泛宣传保险知识，推动保险知识进社区、进学校、进农村，提高社会公众保险教育力
度。同时继续推行保单通俗化工作。

 

　　

4.严格行业监管，对销售误导零容忍。对于销售误导，只有从行业角度进行零容忍监管，

才能对违规行为产生震慑力。中国保监会去年以来密集发布了《关于坚定不移推进保险营销
员管理体制改革的意见》、

《保险销售从业人员监管办法》、

《人身保险业综合治理销售误导评

价办法（试行）》、

《关于人身保险销售误导行为认定指引》等，对于保险营销员的销售误导

行为进行了严格认定。

 

　　

5.完善客户回访等投保提示制度。对新投保客户进行电话回访，提示合同内容、告知相

关权益是保险公司防范销售误导的主要手段。然而，营销员不提供客户真实信息等行为的存
在还是影响了回访制度的效用发挥。因此，强化新单回访管理，建立将电话回访成功作为销
售人员获取佣金的必要条件的制度，使回访制度充分发挥防范销售误导风险的效能。保险公
司也可考虑将保单信息如提示语句、除外责任、犹豫期等内容通过短信平台发送至客户登记
手机号码，从而最大限度地发挥投保提示制度的功效。