渠道的人力资源配置管理实行动态调整，加强销售渠道销售人员的配备和管理以及销售渠
道费用管理，使销售团队保持旺盛的生命力，完善变动费用体系，有效地进行资源整合，
优化销售渠道流程，提高销售渠道管理效益。
　　（二）加强渠道考核机制建设
　　在保险公司渠道的控制中，渠道考核激励政策越完善销售渠道就越畅通。因此，对销售
渠道的考核与激励是非常重要的一环，公司需要建立有效的多元化的激励机制并不断完善
渠道政策，实行差异化管理。
　　（三）建立有效的关系营销沟通机制，解决好渠道冲突
　　解决矛盾和冲突的有效手段之一就是沟通。因此要解决渠道冲突，建立起关系型沟通机
制是必要的，为了预防和化解渠道冲突，公司要不断加强与渠道成员之间的沟通。具体做法
如下：
　　

1.为了增进公司与渠道成员的相互了解和信任，达到预防、弱化并降低渠道冲突的目的，

需加强公司与渠道成员之间的信息交流与沟通，实现信息共享。
　　

2.为了及时消除分歧，取得渠道的理解和认可，避免渠道冲突的发生，保险公司应定

期召开业务总结会议，让渠道成员对于在发展策略、业务政策等方面的思考和疑问各抒己见，
同渠道成员进行沟通，实现信息共享。
　　

3.建立起一套渠道之间的沟通机制，让渠道成员在沟通中增进成员之间的信任合作和

依赖关系，为共同的目标而努力。
　　（四）建设有文化特色的销售渠道
　　企业文化是企业的灵魂，将企业精神融入销售渠道建设中去，将企业文化作为企业销
售渠道管理的支撑，让文化管理贯穿于企业管理的各个环节。保险公司的销售渠道体系的文
化特征是保险企业文化的一种延展，公司文化与销售渠道的科学融合，为销售渠道营造浓
厚的文化氛围，使销售渠道具有生命力、凝聚力和竞争力，把品牌的宣传贯穿于销售渠道、
销售过程的始终。
　　四、总结
　　保险销售渠道的构建受市场环境、经营水平、消费习惯、监管政策等多种因素制约，因此
在进行销售渠道建设中必须客观分析目前销售渠道建设中存在的问题，优化资源配置，加
强渠道销售队伍和渠道考核机制的建设，实施科学的多元化的激励机制，建立有效的关系
营销沟通机制以及科学合理的保险销售渠道运营模式，解决好渠道冲突，将企业文化融入
到销售渠道建设中去，紧密结合公司自身的发展战略，建设有文化特色的销售渠道，推进
保险行业销售渠道的健康发展。
　　参考文献
　　

[1]魏晓龙，罗丽英.我国保险企业销售渠道建设的问题[N].研究商场现代化，2011-02-

01.
　　

[2]胡利民.保险中介市场调整向好 避险求稳推进分类监管[N].金融时报，2010-02-24.