对里程碑的要求很严格且附带在不满足里程碑要求情况下所施加的罚款，这就要求投标者
做好协调工作，处理好与系统中其他承包商的工序衔接和任务交接问题；有的看似范围不
大，但地下地质条件很差，需要认真研究加以处理，其中所隐含的技术要求将是该顶目的
难点所在等等。在编写投标书时，凡是常规性的施工方法，只需要简明扼要地加以叙述，针
对本工程提出的创造性的方案和工法应着重表述，但也要艺术性地掌握分寸。通过对总体施
工方案、分项工程施工方案以及重点和难点工程的解决方案的叙述，让业主的评标人员感到
投标者已经在总体上把握了未来实施该工程的过程，而且对其中的重点和难点工程有清晰
的认识和解决路，从而增强业主对投标者实施工程的信心，进而增大中标的可能性。

 

　　

3.2 商务报价 

　　报价工作是投标过程的一个极为重要的环节，直接关系到投标成败。在工程投标中灵活
的报价方法非常重要，主要可以采用下列几种报价方法：

 

　　

3.2.1 不平衡报价法。不平衡报价是指在工程项目的总价敲定后，根据招标书的付款条

件，合理地调整投标书中商务标内各分项价。在不抬高总价以免影响中标的前提下，能够尽
早地回收资金和工程款，缩小投资风验，以最终取得较好的经济效益为目的。比如：某项工
程开始实施，业主一般预付款仅为合同额的

10%，而前期资金如设备、材料采购，人员、设

备进场、临时建筑等费用特别大，而且工程款则是按施工进度和完成工作量分期支付，所以
此笔资金作为前期周转资金是不够的，大部分情况下，承包方还需要投入大量资金来提高
工程前期准备工作。

 

　　因此一般情况下我方在总标价确定后，会将动员费用和临建费用报高一些以及适当将
设备采购价这一块适度抬高，同时将机械、人力等施工费用相应压低，从而在一定程度上减
小了企业投资及施工的风险。此外，还有几点注意事项也需要不平衡报价，如图纸显示量小
而预计工程量将会有所增加的子项目，可将单价适当提高；而工程项目内容搞不清楚的，
则可适当降低其单价。如项目业主要求投标报价一次报定不予调整时，则宜适度抬高标价，
因为其中风险难以预料。总之，不平衡报价是建立在对业主招标书内具体条款的分析之上的
一种合理价目配置，但使用时必须掌握好尺度。

 

　　

3.2.2 优化替代方案报价法。根据招标文件要求做出相应的方案和报价，如果条件允许

自另做一套优化方案并以此方案做出最为适合的报价，可为挤垮竞争对手并为项目争取有
利的评标因素。本方法前提是业主给予了足够的投标时间。

 

　　

3.2.3 保本或低价投标。对企业开拓新市场，新领域具有战略意义的工程也应考虑无利

润或低价中标，其目的在于挤垮竞争对手。

 　　3.2.4 高利润投标。1、对于技术含量高，施工

难度大，工期要求，专业性强紧等工程，往往竞争对手较少情况下；

2、在已树立良好信誉

质量的企业形象的地域等，业主可能会主动邀请有施工技术、精良的机械设备、信誉质量非
常好的和施工资质的有实力的企业来议标。在此情况下，企业往往可通过技术优势来击败对
手，并以较高的利润中标。

 

　　

4 合作伙伴 

　　为提高中标率，可与当地有实力的承包商建立战略联盟和伙伴关系，利用双方的优势
在合作中达到双赢或多赢。和优势企业强强联合，实现优势互补，从根本上增强投标竞争力
愈来愈激烈的市场竞争，日益显现出单打独斗竞争方式和观念的诸多危机，在技术含量高
资金、资源较为密集的项目投标中，采用和优势企业强强联合的策略组成联营（合作）体，
实现优势互补，无疑可以最大限度地提高中标率，同时获得最好的项目收益。

 

　　

5 人力资源 

　　高质量的投标还必须建立在高素质的专业化投标人员基础之上，这些高素质投标人员
除了具备国内投标的一些基本素质，如技术、计经、电脑等业务外，还需在以下几个方面不
断学习，（

1）过硬的心理素质：招投标是一份极具挑战性的工作，它不像体育运动一样有