2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特殊通路变为
产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌
的信任和接受。

 

3、通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信任，最终目
的达成互动行销。

 

三、白酒营销策划方案必须把握好利益线的设计，提高全员动力

 

1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力； 

2、传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的首次进店和
上货的利益推动；

 

3、特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位，加深
品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为；

 

4、企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策，往往可以达到事半
功倍的效果；

 

四、白酒营销策划方案既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益

 

由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时，
除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提高产品在销售过程中
的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。

 

1、商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售业绩和积极性（尽
管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理）。

2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业业只有两种选择，要么降
低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。

笔者曾经在某地看到张弓酒业推出的喜酒，在超市中做了近

1 个月的 15.8 元/瓶，买一赠一

的捆绑

销售政策，其结果每周也就是销售  4 瓶左右，绝大部分还是因为消费者认为很便宜

才购买的。该种

销售政策的推出，已经严重偏离了该产品的初始定位，最终结果大家可想而

知

.

　白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少
进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，
在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。

 

根据 笔者近几年的市场 工作经验 ，借鉴其他行业的 运作手法 ，特制定 本白酒营销策
划方案，以供市场参考运作。