调员经验不足；很少使用标杆方法；没有促销和树立品牌的意识；没有积极宣传高性能机
器的优点和推销这类机型；没有与州政府和地方政府以及重要客户建立长期的合作关系；
很少听取咨询公司和其他专家顾问的意见。

 

　　二、建筑设备租赁发展策略

 

　　（一）发展金融租赁

 

　　除了继续发展实物租赁外，需要发展相应金融租赁。国外经验表明，金融租赁是仅次于
银行信贷的第二大融资方式，即由承租方指定设备及生产厂家，委托出租方融通资金购买
并提供设备，交承租方使用并支付租金，它具有融资融物双重职能。对技术含量高、资金占
用大的工程机械或使用率超过

85%的工程机械，采用金融租赁比起购买装备和实物租赁具

有明显的低成本优势，因此，相应发展金融租赁，可以使我国工程机械租赁类型多样化，
而且可以大力促进工程机械租赁业的发展。

“用别人的资金和设备赚自己的钱”，也已经成为

行业普遍的共识，但这些都必须建立在良性资产的基础上。在行业尚未规范的情况下，融资
租赁的市场渗透率在

30%以下为宜。因为按风险承受的概率来说 30%是个标准的经验数据，

租赁保证金收取

30%的理由也是源于这个因素。 

　　（二）注重租赁物的保值增值，发展二手设备市场

 

　　

 厂商租赁公司的优势就是回收租赁物件再销售。租赁公司更多的收入来自租后管理和

物件的保值、增值，而不是把收益都挤在微薄的利润来源中。但现在租赁公司当信贷银行，
没有翻新、再制造的概念，没有租赁物件快速回收的手段。国内二手设备体系建设缺位，也
是一个重要原因。我们要真正理解融资租赁的内涵，将其正确地纳入现代营销体系，把获利
放在后市场上，降低对一级市场的过度竞争，提高租赁资产质量，形成良性循环，行业才
能持续健康发展。建议国内租赁业协会尽快打造区域性二手设备展销平台和全国性二手设备
信息中心。租赁企业应扭转目前的竞争理念，将产品销售转向更有可持续发展的产品管理上
来，注重物权的增值处置，注重物权对债权的保护，注重对信用的增信设计、注重租赁资产
的无追索销售

 

　　（三）建立信息化渠道

 

　　加快公路工程机械租赁业信息化的步伐，大力采用互联网和微机管理等信息技术开展
租赁业务，利用信息技术搭建企业与客户、制造商和租赁企业间的信息交流平台，达到能够
快捷地组织中、小租赁企业开展联合租赁的目的，多家租赁公司可以联合向需求量大的客户
提供租赁。采用信息技术使中、小型租赁企业形成合力，联合租赁，增强了竞争力。