(二)间接销售渠道 

　　

1、设立社区服务中心。目前。我国城市的社区组织已趋于健全，保险公司可以社区为依

托。利用社区的居委会或物业管理巾心深入社区居民，把宣传、展业、服务有效结合，由保险
公司派遣专门的外勤人员来负责，签署合作协议。

(1)优点：公司形象深入社区。提升客户满

意度有很大作用；

(2)缺点：对社区定位难度大，业务量在长时期内不会起到明最增量。 

　　

2、专业代理公司渠道。保险专业代理人是指号门从事保险代理业务的保险代理公司。代

理公司作为保险中介行业中的主力军。自人寿保险发展迅猛时便发挥出其特长。而现在机动
车保有量增加迅速。代理公司迅速把握机遇，将寿险客户自有车辆资源利用。能够在市场冷
淡时保持稳定的保费量。

(1)优点：能及时响应保险公司各种销售政策，能动性强，在下达

某些销售任务后能有效完成；

(2)缺点：要求保险公司支付的代理佣金较高；代理公司发展

较大时会向保险公司提出一些苛刻的条件：代理人员素质良莠不齐，容易存在道德风险，
严重时会间接影响保险公司形象。

 

　　

3、行业兼业代理。即利用某一行业对保险的特殊需求以及该行业业务开展的便利条件为

保险人代理保险业务，如旅行社代理客户旅游险、铁路部门代理货运险、民航部门代理民航
旅客意外险、汽车销售商代理销售机动车辆保险等。在所有渠道中，汽车销售商代理

(简称

4S 店代理)，是业务量最大、代理时间较长、业务质量较好的渠道。 
　　

4、产寿险交叉销售。我国成立较早的保险公司在 1998 年由产寿险混业经营被拆分为独

立的财产保险公司和人寿保险公司。而拆分后的公司仍从属一个集团。产寿险交叉销售是指
财产保险公司可以通过寿险代理人在寿险展业，或财产保险公司直销人员在进行财产险等
其他集中性产品展业的同时，进行分散性产线产品的销售。通过寿险的交叉销售模式主要适
用于人保、太保和平安等集团公司。

(1)优点：借助现有的营销渠道进行销售，可以降低自身

建立营销渠道的成本和相关费用，而且也可以利用该两种渠道下的客户资源，实现较好的
渠道效益。

(2)缺点：产寿基层人员互不熟悉。在开拓交叉业务时缺乏激情；公司与公司直接

兑现奖励政策手续繁琐。基层人员容易丧失展业动力：两方公司业务进度不一致时，容易放
松对此渠道的重视。造成形式大于实际。

 

　　

5、个人代理销售。个人代理销售适合对零散个体的服务，可以扩大业务的覆盖面。优点：

适合销售分散性的、技术含量较低的、容易被社会接受的普通险种。在拾遗补缺。延伸展业触
角、弥补公司人员不足、通过个人与保户面对面的直接宣传等方面具有不可替代的作用。而这
些优势正好与分散性业务的特点相对应。同时。个人代理比公司业务员的销售成本低，所以
是一种较为有效的营销方式。当务之急的是建立和完善代理人的管理、培训、激励和约束机制。
 
　　

 

　　二、汽车销售行业兼业代理渠道重点分析

 

　　

 

　　汽车保险的迅速发展离不开汽车品牌

4S 店的建立，所谓 4S 店是集汽车销售、售后服务、

配件和信息服务为一体的销售店。

4S 店是一种以

“四位一体”为核心的汽车特许经营模式。包

括整车销售

(Sale)、零配件(SparePart)、服务(Serviee)、信息反馈(Survey)等。它拥有统一的外观

形象。统一的标识，统一的管理标准，只经营单一品牌的特点。汽车

4S 店是一种个性突出的

有形市场。具有渠道一致性和统一的文化理念，

4S 店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上

的优势是显而易见的。其中的服务

(Serovice 一项包含了与车辆相关的所有主要相关事宜，汽

车

保险就是其中一项。