2、列出这一范围内所有潜在消费者的全部需求。在选定产品市场范围的前提下，尽快尽

可能全面地列出顾客的需求，对市场上刚开始出现的需求要特别重视。

3、分析可能存在的细分市场。通过了解不同的消费者需求，分析可能会存在的细分市场。

在分析时，企业至少要考虑到消费者的地区分布、人口特征、购买行为等方面的情况，并据
以往的经营经验做出估计和判断。

4、确定在细分市场时所应考虑的因素。对各个可能存在的细分市场，企业应分析哪些需

求因素是重要的，然后删除那些对各个细分市场都是重要的因素，选择具有鲜明特征的需
求作为市场细分的标准。

5、为各个可能的细分市场确定名称。根据各个细分市场消费者的特点，确定不同细分市

场的名称。

6、进一步分析各细分市场的具体特点。尽可能深入了解各个细分市场的需求，以便深入

理解这些细分市场消费者的购买行为，以及他们为什么会有这些购买行为。

7、评估各细分市场。把各个细分市场与人口地区分布和其他有关消费者的特征结合起来，

然后分析各细分市场的规模和潜力，这有助于企业确定目标市场。

四、旅游市场细分的方法

1、旅游市场细分的影响因素分析
（1）旅游市场的有形属性。这包括市场的规模、地理位置、消费者的人口特点等。
（2）消费者的行为特点。这包括何时购买、如何购买、影响购买的因素、购买者所属的社会阶
层和心理类别、购买原因等。
（3）市场的质量。这包括购买频率、购买数量、购买的强烈意向、偏好程度、购买态度等。
2、旅游市场细分的依据和方法

由于年龄、性别、收入、职业、受教育程度以及生活方式等因素的影响，不同的消费者有

不同的需求，这些不同的需求成为旅游市场细分的依据。细分市场不存在统一的标准变量，
每个旅游企业必须选择适合自身资源的可变因素，一般来说，在市场细分时经常采用的细
分变量有四个，分别是：地理变量、人口变量、心理变量和行为变量。
（1）地理变量。旅游企业根据旅游消费者所在的地理环境、地形气候、空间位置等变量细分
市场。
（2）人口变量。人口细分是将市场按年龄、性别、职业、家庭规模、婚姻状况、收入、受教育程
度、宗教信仰、种族、国别等为依据划分不同的群体。
（3）心理变量。根据消费者的生活方式、性格特征、态度、兴趣和动机等心理特征细分市场。
（4）行为变量。按消费者不同的购买动机、偏好程度、使用频率及消费行为特征细分市场。
 
 

表 10-1  旅游市场细分一览表

细分变量

细分市场

地理变量

地理区域

欧洲旅游市场、美洲旅游市场、东亚太旅游市场、
南亚旅游市场、中东旅游市场、非洲旅游市场
海外旅游市场、国内旅游市场
一级市场、二级市场、机会市场

空间位置

远程旅游市场、中程旅游市场、近程旅游市场

人口变量

年龄

少儿旅游市场、青年旅游市场、中年旅游市场、老年旅游市场

性别

男性旅游市场、女性旅游市场

收入

高档旅游市场、中档旅游市场、低档旅游市场

心理变量

生活方式

传统型、新潮型、简朴型、奢侈型、潇洒型、高雅型

性格

内向型、外向型

行为变量

购买动机

观光游览旅游市场、商务会议旅游市场、文化科技旅游市场、
探亲访友旅游市场、休闲度假旅游市场和其他旅游市场

购买数量

团体旅游市场、散客旅游市场

购买时间

淡季旅游市场、平季旅游市场、旺季旅游市场

购买次数

初次购买者、多次购买者

行为特征

理智型、冲动型、积极型、猎奇型、享受型

 

第二节 旅游目标市场的选择与定位