成交的技巧

的：

（

1） 他的需求不清楚？ （我们已经做过家庭财务分析，您的需求是清楚的） 

（

2） 保费有没有超出预算？（这份计划完全在您的预算范围之内）

（

3） 这个计划有没有需要我再说清楚一些？（如果有不清楚的地方我可以再向你说清

楚）

（

4） 公司值不值得信赖？（我们是获得……………）

（

5） 代理人值不值得信赖？（比如说对于我的服务您有没有问题，我作为您永久的服务

专员您有没有不放心）

5.门把手成交法：

准保户不肯说出内心真实的顾虑，多次处理反对问题尚不能成交的

       （作出收拾好东西准备离去的样子，准保户松了口气，撤销了心理防线，您到门口又

停下来，转过身来说）

        

——“**先生/女士，我知道今天您是不会购买了，我走之前是不是可以请您再帮我个

忙？您知道您是我很最贵的客户，以后我也会遇到像您一样的客户，为了把
我的工作做的更好，我一般会请我的客户帮我提一些建议，让我可以在以后
的工作当中改进。您能告诉我真正的原因是什么吗？

”

（或者：在我替您服务的过程当中，到底我有什么地方说的不好，有什么地方是需

要改进的？您可以告诉我这次的问题出在哪里吗？）

       

——“客户：其实您的服务是不错的，但是我有朋友在**保险公司做，我想再比较比

较。

”

（在重新走回室内，说）

**先生/女士，您说的一点也不错现在市场上这种类型的

保险产品是很多的，也的确要多了解一下在作决定。

    一定要接着再问：

 

 除了这个问题还有别的问题吗？或

“除了这个问题之外还有没

有其他的？

  注意：一定要让客户把所有的问题全部找出来，然后再一起解决，切忌问一个解

决一个。

当客户告诉你所有的问题之后记得询问 ：假如我解决了这些问题，这个计划您
会考虑的是吗？

6.你我的责任法：

准客户有一些触动，但是还没有下定决心时。

       

——**先生/女士，根据我们这两次的讨论与面谈，我们知道你我的责任是这样的……

            

原本：你的责任

        现在：你的责任

     
                     

——小孩           ——每年 6000 元

                     

——太太            即：每月 500 元

                     

——放贷                每天 16.6 元

                     

——生活费用         

           现在：**的责任

——“你可以把这些大的责任给**，而你的责任就是每年 6000 元，只要每天剩下

16.6 元就可以了

”“您愿意承担哪一个责任呢？”（这是重要的提问） 

——此时使用沉默的力量，沉默！用眼神看着他……