畅快的全面的思考之旅。这个时候的情况是：客户清楚看到自己的采购或合作，
不仅只有障碍和风险，还有更多“收益”存在。只是以前一叶障目，只看到了“障
碍”罢了。而当障碍和收益同时呈现出来，自己便可以有了公正客观的决策角度。
尤其是收益“不断出现”，大于了障碍和风险时，客户自然是有了克服障碍的勇
气和决心。

所以，当时沟通气氛如果较好的话，我们就可以做最后的缔结了，从而让客

户进行决策性的思考。比如，当客户说出了五条“如果有时间会购买”的理由（其
实，在说出的同时他内心就会有所感触，因为他看到了自己的需求，而且是自己
发现和看到的），我们就可以进行缔结，即：“高经理，您说的这五条我觉得都
是发自你内心的，每一条对你来讲都非常有价值，从而我也确信你更需要我们的
产品。那么，为了这些非常有价值的理由，你就不能调整一下您的时间吗？！”，
或是“我觉得你完全应该去调整你的时间。因为那样的决策对你更有利。”这样
就可以让客户有充足的理由去直面思考自己的“付出”，考量自己的决策，鼓起
勇气去解决自己面对的现实问题。

这是一种可以让客户打开思维进行“自醒”的有效“策略”，有效地克服了

销售障碍。那么，为什么笔者又担心将它戴上“技巧的帽子”呢？这就是超然对
话的核心理念：客户的需求不是你能“罗嗦”出来“逼”出来的，而是需要你帮
助客户绕开个人思考的障碍打开思考大门，发现思考的盲区，让客户自己发现自
己真实的需求。这需要你真心与客户探讨，让客户感觉到你是因为他而问，而非
为你自己而问。这极其重要。问话，因为你所秉持的理念不同，自然给对象的感
觉就不同，感觉不同性质就会不同，当然，得到的结果也就大相径庭。当客户觉
得你的问话只是一种技巧，甚至是质问，客户只会越来越“封闭”，而不是选择
“打开”思维。这样就不叫“超然”了，是名副其实的弄巧成拙。

围绕这一理念，要使得“超然” 更成功，令客户真正深度“自醒”，发挥

出她的巨大能量。我们还需要多做一些。

一、之前需要你与客户建立基本的信任关系，这是超然对话的基础；

二、需要你感同身受地和客户一起探讨，语重心长的口吻，而非质询式；

三、问话之后，当客户开始阐述，你一定要保持专注倾听。尤其是客户边思

考边表述，需要你的期待（眼神和姿态），倾听客户的“故事”，这让客户觉得
到自己的“故事”很重要，从而打开自己的思想。甚至，缘于你的认真，可以让
客户从讲假话转移到“掏心窝”。

简而言之，销售就是沟通。而沟通的前提不是技巧，而是真心。超然对话，

就是你与客户一起真心的超然现在障碍，拓开大脑去思考去探讨属于我们共有的
“需求”。实现沟通的价值，实现销售的价值。