在

2—3 个月内可作出购买决定的客户，是重要客户。对这类客户。对这类客户，销售人员

要安排合适的拜访次数和拜访力度。

在半年内可作出购买决定的客户，则是持观望态度的一般客户，对这类客户，销售人员只

需维持一般性的联系，并密切关注他们的购买意向变化情况即可。

3 两难的-----=什么是两难呢？所谓两难就是指做有风险，不做损失更大的事。通常，客户

的大笔采购都带有两难色彩。那么如何让客户敢冒风险把订单给你呢？答案是诱导。当然这是基

于利益权衡，理性的良性诱导。当利大于弊时，客户自然会将投资倾向于你。

5 有决策权的客户------高明的销售术推崇：找对人，说对话。

A 弄清准客户中谁是有决策权的关键人物，销售的一条基本准则就是“向权力先生推销”

B 在判断谁是关键人物的时刻之前，不要伤害他的情感和尊严是至关重要的。

二、了解客户需求

---------营销工作中，客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就

无法提供有效的服务，就难以提高客户的满意度，就会影响我们整体业务的完善提高。通过学习

和工作的实践，认为利用如下办法，可以了解客户的需求：

1、 运用各种提问来了解客户的信息

要了解客户的需求，提问题是最好的方式。通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正

需求，为客户提供他们所需要的服务，一般有以下几种提问方式

a、询问式问题。单刀直入、观点明确的提问能使客户详诉您所不知道的情况。提这个问题

可以获得更多的细节。

b、肯定式问题。肯定式的问题即让客户回答“是”或“否”，目的是确认某种事实、客户的观

点、希望、或反映的情况。问这种问题可以更快地发现问题，找出问题的症结所在。如果没有得

到回答，还应该继续问一些其他的问题，从而确认问题的所在。

c、常规式问题。一般在与客户开始谈话时，可以问一些了解客户喜好的问题，其目的是要

获得解决问题所需要的有关信息，以便于提供更完善的服务。

d、征求式问题。让客户描述情况，谈谈客户的想法、意见、观点，有利于了解客户的兴趣

和问题所在。对于有结果的问题，问问客户对提供的服务是否满意？是否有需要改进的地方？如

何改进等等，这有助于提示客户，表达我们的诚意，提高客户忠诚。

e、澄清式问题。对于客户所说的问题，有些是必须要给予澄清的。在适当的时候，以委婉

的询问，这有助于解疑释惑，澄清事实，减少不必要的麻烦和争论。

2、 通过倾听客户的谈话来了解需求

在与客户进行沟通时，必必须集中精力，认真倾听客户的回答，站在客户的角度、立场尽

力去理解对方所说的内容，了解对方在想些什么，对方的需要是什么，要尽可能多地了解对方的

情况，以便为客户提供满意的服务。

3、 观察客户的非语言行为

如果希望说服客户，就必须了解他当前的需要，然后着重从这一