信息化产品销售是难度非常大的一项工作，销售人员本身需具备较为充足的网络通信和信息技术知

识，同时也要具备销售能力，综合性非常的强，基本上是文理双修。由于该产品解决的是集团客户信息

化建设的问题，因此，只有顾问式销售模式才能满足客户的需求。我在政企客户部担任销售期间，扎扎

实实学习了很多 IT、CT 知识，并在实践中锻炼了销售技巧，总结出了一套通信行业的顾问式销售模式。

二、实践时间

2012 年 7 月 1 日至 2012 年 12 月 30 日，为期六个月

三、实践单位和部门

中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司 政企客户部
中国移动通信集团广东有限公司隶属于中国移动通信集团，是中国移动通信集团在广东设立的全资

子公司。中国移动广东公司于 1997 年 10 月 23 日，经业务和资产重组，注入中国移动有限公司。其网
络人口覆盖率是 99.24%，城区为 99.71%，国道覆盖率为 99.80%，高速公路实现 100％无缝覆盖。提供
移动通信业务（包括话音、数据、多媒体），IP 电话及互联网接入等业务和移动通信终端设备相关服务。

深圳分公司隶属于广东有限公司，政企客户部为集团销售部门，主要提供业务为互联网接入、集团

短信、4001 等集团信息化产品。

四、实践内容：关于集团客户顾问式销售模式的研究总结

（一）全业务运营下集团客户营销工作及集团客户的特征

1、集团客户营销工作的特征

(1) 集团项目周期比较长， 涉及的工作环节、工作部门繁多， 与客户、内部 工作、合作伙伴之

间的接口非常复杂。

(2) 项目控制难度大，涉及需求收集、方案制作、方案可行性评估、双方的实质性谈判、技术实现、

系统测试和系统维护等多个环节。

(3) 信息化解决方案建立在对客户需求的充分把握上，如果脱离了客户的需求，信息化就会成为一

句空谈。

(4) 对营销人员的协调、沟通能力要求较高。

(5) 项目决策小组往往由集团领导以及市场、技术、建设等部门人员构成，营销过程需要满足各种

层面各种类型的人员需求。

2、集团客户的特征

(1) 集团客户需求具有多样性、可变性，难以把握和预测。

(2) 集团客户专业性比较强，信息化产品需要与客户的生产实际紧密结合。

(3) 集团客户议价能力和服务需求较强，依靠单一的产品或者价格很难打动客户。要想实现销售成

功， 需要提供从产品功能到服务过程、从技术到服务、从产品维护到客户关系维护全过程的支持。

（二）成功销售产品的必备四要素

集团客户经理在日常工作中，面临推荐新业务、资费套餐及促销活动等业务发展 方面的工作。为

更好地进行销售工作，提高工作效率，集团客户经理在销售前需 要对客户信息进行充分分析， 并区分

客户需求， 将客户需求与产品价值链接起来。 那么如何将二者链接起来？我认为要成功销售产品必备

的几个要素有：

1、有效判断顾客的隐性需求

2、将隐藏性需求引导成明显性需求