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冰箱前二十家客户销售情况

      

评

价

Source: 

•

冰箱销售公司，罗兰 贝格分析

冰箱总销量

( 万台 )

前二十家所

占比例

前二十家平

均销量 ( 万

台 )

1995

1996

1997

1998

122

150

159

146

28.3% 36.9% 34.8% 37.4%

1.73

2.765

2.765

2.727

•

冰箱公司前二十家客户占冰箱公司销量

 

的 比例越来越大，高达 37%

•

而他们的平均销量并没有因 97 年公司实
施的大户政策而增加

•

同时，大中型零售商的崛起和各大厂家
更多地参与市场营销给大批发商的空间
也越来越小

尽管冰箱公司前二十家大客户的销售比例越来越大，但并没有促进销售
目标的实现

1

冰箱销售目标

( 万台 )

122

165

178

195

96~98

变化

-3%

1.4%

-1.4%

18%

因此，依赖大户来实现总体销售目标

存在很大风险