Although some analysis and/or survey should be performed to answer more conclusively the last two 
questions, a possible story can be put together. There has been no appreciable change in either quality or 
price (or any other tangible factor) of your client’s racing product relative to its competition. It is not the 
product that is the problem, but rather its image. As your client came out with lower end, mainstream and 
children’s products and began to push their racing segment through mass distributors and discount 
outlets, their reputation was compromised. Additionally, the presence of the racing products in the 
discount outlets has put your historic racing distributor (the specialty shops) in a precarious position. The 
specialty shops must now lower price to compete, thereby cutting their own profits. Instead, they are 
likely to push the competition’s product. Remember, your client has no direct salesforce at the retail 
outlets. The specialty shops essentially serve as your client’s sales force.

The above analysis offers an explanation of what has affected the top side of the profitability problem. 
Still to be examined is the cost, or bottom side, of the profitability issue. Questions to uncover cost issues 
would include:



How does the client account for its costs?
The client has a single manufacturing and assembly plant. They have separate lines in this facility to 
produce racing, mainstream and children’s products. They divide their costs into the following 
categories: labor, material and overhead. Overall costs have been increasing at a fairly hefty rate of 
10% per year.



What is the current breakdown of costs along these categories for each product segment?
Racing: Labor = 30%, Material = 40%, Overhead = 30%
Mainstream: Labor = 25%, Material = 40%, Overhead = 35%
Children’s: Labor = 25%, Material = 40%, Overhead = 35%



How has this mix of expenses changed over the past five years?
In all segments, labor is an increasing percentage of the costs. 



Does the basic approach to manufacturing (i.e. the mix of labor and technology) reflect that of its 
competition?
Your client tells you that there is a continuing movement to automate and utilize technology to 
improve efficiency throughout the industry, but it is his/her opinion that their approach, maintaining 
the “human touch”, is what differentiates them from the competition. (Unfortunately, he’s right!!)



Is the workforce unionized?
Yes



What is the average age of the workforce?
52 and climbing. There is very little turnover in the workforce.



What is the present throughput rating? How has it changed over the past five years?