获得客户的秘诀

1、 记录客户的每次电话，分析其目的，了解其购买倾向
2、 跟踪访问，确定客户类型（购买型、未来型、询问型；

大客户、小客户）

3、 依据分析结果，做出相应地应变方案
4、 实施，依据结果确定未来战略：成功，继续提供完美

服务，调查相关可能业务；失败，重复步骤 1、2、3、4

会导致不同顾客忠诚计划的制定。

2、 哪些人是目标群体？麦托公司是一家新加坡百货连锁店，它将其核心人员持卡

者限定为 3 个月内购买价值达 500 美元及以上商品的顾客。美国特快专递只向那

些最好的客户颁发白金卡（与其绿卡和金银卡相对应）。唯有持百金卡的会员才

能参加特殊的文化、烹饪和艺术节活动。

3、

“ ”

明确其所提供利益组合。这些利益是否包括与特定服务相关的 软 利益（诸如提

“ ”

高住房等级、免费配送、礼品包装、咨询、杂志），或者与奖励有关的 硬 利益（诸

如免费航空旅行、住宿、商品、现金或其他奖励）？在新加坡高岛屋智能卡的持有

者能享受到从免费停车到家庭配送等一系列优惠，优惠形式取决于顾客用卡累计

购买商品的金额。

4、 应当制定一种有效的沟通战略以推动计划的实施。这种方案可能是大众传播，或

者通过邮寄或电话市场营销向特定客户或非客户促销。

5、 应当制定一个筹资计划。市场营销计划能否由会费来维持运转？联合发起人是否

能偿付进行特定沟通所允诺的优惠，或者向俱乐部会员实施供给？

6、 应当有一套实施战略以保证职员受过良好的培训，并做好计划实施的准备。

7、 应当衡量并不断提高市场营销计划的绩效，以保证这些计划能以合理的成本实

现目标。

很显然，在当今竞争激烈的时代，公司将不断发明和完善新的营销计划，以建立和

加深顾客的忠诚度。

客户关系

惠普经销商昆仑公司案例：
客户打电话，我们把电话的地址记录档案，根据客户本身的要求和需求，通过洽谈

确实他们是否具有购买意向。结果我们都纪录保存下来，作为以后客户追踪的依据。

而 且 客

户 反 馈 信 息 ，

客 户 不 在 我

们 这 里 买 东 西

或 去 别 的 地

方 买 ， 首 先 我

会 知 道 这 个

客 户 买 了 什 么

东 西 ， 价 格

怎 么 样 ， 而 且

我 们 就 在 客

户 本 身 这 里 有

一 个 档 案 整

理 ， 这 个 客 户

以 低 价 格 好

质量。可能还有