四个步骤：

与客户的购买行为相匹配



识别客户的渠道偏好和购买行为

客户们不同的渠道偏好和行为定义了渠道可能适用的外部边界。其结果是不存在建立

一个清晰的关于客户偏好和已证实的购买方式的事实基础的代用方案。除了用于定义可能

的渠道的界限之外，事实基础经常突出强调了被忽略或者忽视的有吸引力的渠道机会。

我们首先要分析客户渠道偏好，客户调查可以帮助我们解决这个问题，我们必须关

注以下几个信息：

1.

关于客户的关键信息   要想了解客户在使用或者想要使用什么样的渠

道，必须包括以下必要信息：



客户规模（如去年的收入）



交易量（去年客户购买了多少主要的新产品）



“

”

市场细分（如 去年您从我们这里买了下列哪一种新产品？ ）

2.

   

渠 道 使用 和 渠 道偏 好

调查应用客户主要考虑以下问题：客户使用

什么渠道？他们认为要使用什么渠道？他们会考虑要选择哪些渠道？当然，很

重要的是要就一种产品或者服务向客户提这些问题，才能将渠道偏好和市场销

售的类别结合起来。应建议思考现在行业中使用的和即将使用的全系列的渠道类

型。

3.

   

客户的思考

“

调查应有一些自由发挥的问题如 从贵公司购买的产品

和服务的角度来看，你认为什么样的渠道代表未来的发展方向?”类似的问题使得

客户更深层次的思考，其结果是经常产生一些该行业中渠道长期发展的趋势的

有价值的信息。

渠道调查经常产生一些令人吃惊的结果，有时这些结果会对渠道运营效果产生本质

的影响。

识别已证
实的客户

购买行为

按关键的购买

准则制定销售
渠道

监控并响

应购买行
为的变化

提供灵活

的渠道选
择