依据市场规模配置渠道规模的一个好办法包含以下三个步

骤：

明确商业伙伴所涉及市场的规模大小，其潜在的

销售总收入。

确定每一个商业伙伴可实现的销售（或服务）收

入基点。

计算渠道所需要的商业伙伴数量。

如果您不知道需要多少商业伙伴以及它们将给企业带来什么样的结果，您就不能构

建一个强大的商业伙伴渠道。因此企业首先必须明确渠道的总体规模，即它所涉及的市场

领域、在这些市场领域中可获得的经营收入、为获得该经营收入所需要配置的渠道规模。没

有这些基本的数据信息，渠道所起的作用是短暂而不利的。

渠道规模必须以商业伙伴业务所涉及的市场规模为基础。依据市场规模配置渠道规模

的一个好办法包含以下三个步骤：



明确商业伙伴所涉及市场的规模大小，其潜在的销售总收入。



确定每一个商业伙伴可实现的销售（或服务）收入基点。



计算渠道所需要的商业伙伴数量。

首先，商业伙伴涉及的市场，其规模大小的确定包含了将渠道所参与经营的所有产

品市场的潜在收益相累加的过程。如图 1 所示，一个商业伙伴渠道可能在许多不同的产品

市场中参与运作。通过将每一产品市场的预期收入相累加，我们就能得到整个商业伙伴渠

道的预期总收入。

大型企业

200 万美元

1240 万美元

560 万美元

中等规模

400 万美元

1900 万美元

1200 万美元

小型办公室/家庭办
公室

220 万美元

20 万美元

0 万美元

客户

              产品

现成产品

定制的应用产品

独 特 的 顾 客 开 发 项

目

图 1    1998 年 A 公司商业伙伴的预计销售收入

第二个步骤是确定渠道中每一成员的平均产能。这个数据将极大的影响渠道规模的最

终确定。

简短的说，我们所需要明确的是商业伙伴的产能基点，即每个商业伙伴平均能给企

业带来的预期收入（获支持服务）。这个信息数据可能是现成的，也可以通过分析竞争厂

商的商业伙伴渠道获得。通过竞争厂商得到的数据存在着准确度风险，即这些竞争厂商可

能已经拥有完善的商业伙伴渠道，其商业伙伴个体所能带来的销售或售后支持收入可能

远远超过一个缺乏经验的新渠道预期所能带来的收入值。不管这些数据来源于企业内部还

是外部，其目标都是一致的，即确定每个商业伙伴可能给企业带来的平均销售或支持收

入基点。

最后一个步骤是计算企业所需要配置的渠道规模大小。一旦明确了渠道收入及商业伙

区域销售代表
商业伙伴
电话营销

商业伙伴销售收入 2520 万美元