一个更完美的解决方法是认识到客户的行为会随着时间

的改变而改变，一些客户可能已经准备好转向更有效率
的在更低价格层次上提供更合理的服务。

在客户准备购买的地方遇见他们比试图相信他们会在你
想销售的地方遇见他们更有效率。

关键帐项利润下滑或者销售额萎缩暗示客户可能转向更
低成本的销售渠道。

（5）

他们是否在不同的时间用不同的方式购买同样的产品？

（6）

——

我们是否有不同类型的客户

每一类都有不同类型的需求？

（7）

如果是，不同类型的客户需求差异如何？

（8）

我们是否已经识别了新的客户或是我们需要的某一种客户？

（9）

相比于我们现有的客户，这些将来的新客户的需求是怎样的不同？

（10） 需要什么的渠道去响应所有的客户需求多样性？

许多公司迟钝的认同于多样化的渠道是在市场中回应购买者行为多样性的方法这种

——

——

观点。他们以为渠道选择的任务既是目标定位于产品

市场和为该产品

市场识别一

个好的渠道选择（一种渠道）。这种思维最终会与难以对付的客户行为的现实冲突：因为

“

”

“

”

客户们不喜欢隶属于 某个渠道 ；他们喜欢在渠道之间 做冲浪运动 。如果其他的卖家能

更好的与客户的不同购买行为相匹配，许多客户允许他们受制于一个卖家的一种渠道。简

单地说，他们将从能够提供多种做生意方式的公司购买更多种类的产品。所以，提供的渠

“

”

道选择项应足够灵活，使得客户能够 移居 他们自己喜欢的渠道。



响应购买行为的变化

我们其实很清楚这样的现实：变化，总比我们预期的要快得多！

购买行为也一直在变化着，事实上，它很少会在某处停留。

在大多数购买状态下，客户会以评估反应速度的服务和质量的技术支持为出发点。当

这些客户演变成一次又一次的购买者和对某种产品线或者服务更满意的时候，他们已经

变得异常自信。他们购买准则的优先级别从服务、培训和技术支持转向有效的再次订购、更

低的价格和自我服务。对应于这些变化的准则，他们的渠道偏好也从高成本的渠道如区域

销售代表转向低成本的渠道选择项。对于了解渠道和渠道成本精明老练的客户而言，这尤

为正确。

其结果就是，试图保持高利润经常是打一场失败的战争。这可以证实一下在现有大的

帐项中区域销售代表或高附加值的合作伙伴持续存在的合理性。事实上，时间一长，客户

们变得更不愿意为如此渠道支付附加费用，他们会感觉不再需要这些渠道了。尽管销售商

们经常会通过重新定位他们的产品来摆脱这个困境，但客户们所使用的在本质上只是产

品。在大多数情况下，一个更完美的解决方法是认识到客户的行为会随着时间的改变而改

变，一些客户可能已经准备好转向更有效率的在更低价格层次上提供更合理的服务。在客

户准备购买的地方遇见他们比试图相信他们会在你想销售的地方遇见他们更有效率。

我们可以从关键帐项利润下滑或者销售额萎缩的时候考查客户是否准备好使用更低

“ 如果客户只需要一堆牛粪，我们为什么要提供一蓝

”

鲜花？ 这个原则告诉我们要按客户的要求提供适合他们

的渠道。

以下过程的四个步骤是我们基本明白渠道设计的方

法：

识别已证实的客户购买行为

按关键的购买准则制定销售渠道
提供灵活的渠道选择

监控并响应购买行为的变化