一大批货，结果在仓库里放了好几个星期才分销完。

这次，A 的上司和零售经理都没有催他进货。于是 A 认为占了上风，出了个低价，而且

只采购最低量的货物。结果供应商 B

“

”

一口回绝 没门！ 。A

“

满不在乎 那就只好这样了，等你

”

下次来时，我们以更低的价格多订一些吧。 一个星期后，A

“

的上司来电话 下面的零售店在

哇哇叫，货物 a

”

紧缺，至少有三家都卖完了。你给我解释是怎么回事情？

问题：是什么原因让 A 下不了台？
分析：在决定一个企业的效益时，成果与资源的关系非同一般，管理者必须小心谨慎

地平衡这两个因素。花最少的资源取得最大的成果很有诱惑力，可能会诱发一个靠不住的平

衡方案，这样，往往导致失败。

所以，最精明的管理者所选择的不是最大的成果，而是最合理的成果。所谓最合理的就

意味着在一个特定的环境里，获得最令人满意的成果。有经验的管理者都知道，最合理的成
果比最大的成果更现实，更有意义，也更有可靠性。

成果取决于资源利用的成效，所以，卓有成效的管理者都充分地了解、开发资源，就像

他们追逐成果一样。他们大都采纳一种方针：管理的方法和技巧可以千变万化，但没有一种

是万能钥匙。所以，管理上的成功与否，审时度势、因势利导是至关重要的。

A 的失败就是因为他局限于一定的思维定势，没有审时度势，随机应变。 A 应该多留心

外部环境因素的变化。他应该知道，自己管理得如何就看成果与资源之间的运转是否良好。可

是在他看来，工作很简单，花最少的钱买最多的货。他没有考虑到，这种衡量尺度必须考虑
到其他因素：首先，他居然被诱惑所迷惑，让零售店的库存卖空，从而使公司失去了销售；

其次，A 上次订货太多，可能是因为那时是淡季，而现在是旺季；第三，零售店的经理们由
于库存曾经受到很大的压力，当然希望将压库的所有责任推到 A 身上来；第四，供应方 B 也
许在淡季还很愿意和 A 谈生意，但一到销售旺季，就未必那么热切了。

如果 A 追求的是最合理的成果，每次采购的时候，就会灵活机动地考虑到季节、零售店

经理的态度、零库存、供应厂商的态度等对其业绩产生影响的因素，就不会到达目前的状态。

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