的学历，可我觉得他们并不吃亏，因为他们基本上都是文科生――而理科生做保险就太
吃亏了，因为你还有很多其他更有利的选择^_^ 事实上我对保险业有的公司印象蛮好的，
比如还有友邦，他们两位销售很有礼帽地跟踪了我 6 年，不过没有做成。在这个案例上，
他们失败而中弘成功没有其他本质的区别，其实他们的职业素质也很高，只可惜犯了一
个致命的错误，就是没有找对项目负责人――在我们家，象买保险这样的小事情都是我
老婆做主，我是不过问的。我只负责大事情，也就是能上新闻联播头三条那个级别的^_^ 

 

友邦找了我，注定失败；中弘找了我老婆，注定成功。 关于寻找决策人的技巧，我们今
后可以专门来谈。
　　通过否定了保险的过程，我发现要最大程度地发挥我的优势，那就是回到我所熟悉
的仪表行业。我为之求学了四年、工作了两年的行业啊，我的饭碗不从你这里找，难道还
舍易求难吗？从此后的六年，我继续在这个我所熟知的行业中摸爬滚打，到今天如鱼得

 

水。XDJM 们，我不是说绝对不要换行业，现实中也确实有很多人换行业很成功；但如果
你想更容易地成功，更快地养家糊口，从事你所收过专业培训的行业，比进入一个陌生
的行业成功的可能性要大得多――如果摆在你面前的两个选择月收入差距不超过 2k 的话，
一定去做那个熟悉的。这是我的忠告。
3. 关系型的销售和技术型的销售
　　在我看来，在中国做销售比较成功的基本上有两类人。一种可以叫做关系型的销售，
一种可以叫做技术型的销售。当然这样分比较简单，不过基本上适用于天涯 90％以上的
XDJM 了。如果你卖的是几千万元一套的设备，不在我的讨论范围之列，那种销售如果没
有很硬的背景我看是很难做，而背景这种东西不是通过你我的努力可以创造出来的。我只
想讨论那些可以被我们改变的事情。
　　如果你卖的东西基本上没有什么需要人员来解释的技术含量，当然没有技术型销售
什么事情，这种领域是只能由关系型销售进入的。甚至有时候连关系型销售都派不上什么
用场，产品市场份额的大小基本上取决于其性能和价格之比，销售人员个人能够起的作
用被大大降低。比如在当前的楼市行情下买楼吧，我们基本上在走了几十个楼盘对比地段
价格绿化交通之后，在售楼小姐开口之前，你想买的楼已经在心里面决定了。售楼小姐的
功能主要是答疑解惑，回答一下你关心的枝节性问题比如具体的公交地铁线路什么的。所
以大部分的售楼小姐基本上不需要什么专业技能，被炒鱿鱼好像也挺快的。根据我的瞎猜，
钢铁水泥电风扇猪饲料什么的大概都是这种类型。这种行业的销售我不熟悉，所以我不聊
了。
　　如果产品有了一点技术含量，它的用户不是靠着说明书甚或靠着日常经验就能了解
不同品牌之间的分别的，因为性能比较复杂所以性价比这个东西不是没有受过专业训练
的人就能够轻易辨别的，这时候销售人员的价值就开始体现出来了。优秀的销售人员可以
依靠自己的专业知识和沟通能力，在产品和用户之间架起一道桥梁，让用户可以更加容
易准确地了解掌握自己公司的产品，从而得到满意的服务。我们要知道，用户表面上看起
来是购买产品，本质上是要购买服务。比如，你表面上是要买一个空调，本质上是要买一
个随时能够制冷制热的服务。如果没有专业知识丰富的售货员，根据你家的房间的面积房
型人口收入这些因素来为你推荐一个功率合适性价比优良的型号，你在商场还不头大如
斗？你还希望他能够察言观色知道你心中所想，并且简明扼要地在五分钟之内把这款空
调你最有可能用到的先进功能给你讲解清楚，这样你就可以不用去翻那厚厚的说明书了。
如果一款漂亮的空调配了一个优秀的售货员，它的销量肯定比旁边那个同样漂亮却配了
一个一问三不知售货员的空调高一倍以上吧？所以，销售人员的职责一方面是帮助用户
得到满意的服务，另一方面是大大增强用户的购买欲望从而提高本公司的市场份额，为
客户和公司达到一个双赢的效果。